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Travel Management
[7/04/2013]

Jean-Marc Dandurand, Directeur ATPI France, affiche les nouvelles ambitions françaises de l'agence de voyage d'affaires (TMC) qui s'appuie notamment sur son savoir-faire spécifique sur le marché offshore et ses compétences sur le segment MICE.

Comment se positionne ATPI sur le marché du voyage d’affaires ?

 

Jean-Marc Dandurand : Historiquement, l’agence ATP est née de l’association de deux agences importantes, aux Pays-Bas et en Angleterre, pour créer une structure internationale, avec pour vocation de servir des clients globaux, avec des bases opérationnelles locales, implantées dans chaque pays. L’acquisition d’Innstone, leader mondial spécialisé dans l’offshore et le marin, a conduit à l’appellation ATPI, en intégrant un savoir-faire spécifique en particulier en termes de tarifications aériennes, de rotations d’équipage sur des plateformes pétrolières... Il s’agit souvent d’opérations dans des pays aux situations économiques ou politiques difficiles, mais souvent les contraintes les plus importantes sont finalement d’ordre météorologique, impliquant une gestion de dernière minute, et des compétences logistiques incontournables. Aujourd’hui, le groupe est présent sur les cinq continents dans plus de quarante pays, avec plus de soixante bureaux dans le monde entier.

 
Qu’en est-il du segment MICE ?
 
J-M D. : Il s’agit d’une offre développée depuis de longues années – la branche MICE d’ATP Event Expert en France date de 1979  – orientée principalement vers des entreprises de grandes tailles, dont beaucoup d’industries pharmaceutiques. Plusieurs produits innovants ont été développés en 2012 pour répondre à des problématiques d’acheteurs plutôt que de  communication. Nous proposons de rationnaliser leurs dépenses grâce à du reporting, du suivi, et travaillons sur l’association et la mise sous contrôle de cette dépense MICE avec le voyage d’affaires. Le pilotage de ces dépenses nous permet de faire remonter des informations qui peuvent porter leurs fruits en termes de négociations avec des fournisseurs, qui sont souvent les mêmes. Nous traitons l’amélioration des tâches administratives internes au client, afin de simplifier les modes opératoires et les coûts administratifs, sans pour autant enlever le savoir-faire de l’assistante.
 
Sur quels axes vous appuyez-vous pour vous différencier sur ce marché concurrentiel ?
 
J-M D. : Notre démarche se dirige de l’international vers le local, à la différence d’autres TMC (Travel Management Companies) qui consolident une démarche pays par pays pour en faire une démarche globale. Nous avons mis en place des outils spécifiques, présents dans tous les centres ATPI du monde, qui nous permettent de nous appuyer sur un mode opératoire identique. Nous fonctionnons par client, quel que soit le pays qui facture pour adopter une approche sans frontière. Nous sommes par exemple l’une des rares agences à avoir choisi Galileo : c’est un choix mondial, qui nous a permis de développer des outils qui nous sont propres, et d’avoir accès à un inventaire différent de celui que peuvent avoir les autres TMC. L’autre point, et non des moindres, est de baser notre prestation de services sur les ressources humaines, les femmes et les hommes qui composent notre entreprise, avec une approche qui privilégie le offline sur le online. Il s’agit d’une relation historiquement classique, mais qui a tendance à disparaître et qui constitue aujourd’hui une valeur ajoutée. Elle se traduit pour le client par la mise sous contrôle des dépenses voyages de l’entreprise, une forte diminution de leurs dépenses grâce à nos outils, nos compétences, notre savoir-faire.
 
Aujourd’hui plus que jamais la sécurité apparaît comme un enjeu décisif dans le voyage d’affaires…
 
J-M D. : Notre branche offshore nous pousse à avoir accès à des destinations dites "sensibles", qui impliquent une information, des échanges avec l’entreprise, un tracking des voyageurs en déplacement via notre outil de géolocalisation. D’autres TMC le proposent, bien sûr, mais les destinations que nous desservons nous donnent un avantage spécifique par rapport à nos concurrents, car nous sommes capables de mieux identifier certains aspects du déplacement dans des destinations particulières.
 
Quelles sont vos priorités pour le marché français depuis votre arrivée il y a un an à la tête d’ATPI France ?
 
J-M D. : L’année 2012 nous a permis de repositionner l’entreprise sur le marché français, où nous étions jusqu’alors avant tout une base opérationnelle, que ce soit pour la branche voyage d’affaires ou pour l’évènementiel d’ailleurs. Nous avons mis en place une organisation capable à très court terme de générer de la croissance depuis la France, en dissociant notamment le "corporate" du secteur offshore et marin, en rationnalisant l’offre commerciale, et en basant nos offres de manière différenciante par rapport aux autres TMC. J’ai eu l’occasion de travailler dans une grande agence de voyages d’affaires pendant plusieurs années, je connais bien l’industrie ce marché, et nous avons souhaité positionner notre savoir-faire sur tout ce que les autres agences de voyages ne proposent pas. C’est à dire en privilégiant le offline sur le online, une tarification pertinente de nos outils plutôt qu’à un simple accès à une base de données, l’utilisation d’un savoir-faire international qui nous permet d’utiliser des références à l’étranger, la capacité à apporter un service avec un personnel dédié exclusivement à nos clients et ne jamais mutualiser nos équipes… C’est une orientation qui se situe à contre-pied de ce qui peut se faire ailleurs, pour répondre à un besoin différent de la part des entreprises. Aujourd’hui qui peuvent se sentir lassées, abandonnées, ou simplement mal servies par les autres agences.
 
Le secteur des TMC traverse pourtant une période difficile…
 
J-M D. : En effet, même si le secteur du voyage d’affaires connaîtra je pense une très légère croissance en 2013, majoritairement liée à la hausse de prix, et même si les entreprises ont repris très légèrement leurs déplacements professionnels, en se basant sur une politique de "best buy". De notre côté, nous sommes en phase de croissance, et ce pour plusieurs raisons : nous avons diversifié nos activités, avec le MICE qui se porte bien et se portera encore mieux en 2013. La diversification concerne également le voyage d’affaires « classique » et le segment offshore et marin, où les entreprises doivent gérer de nouvelles bases de nouveaux bateaux. Nous serons d’ailleurs sur une croissance aux alentours de 5% par rapport à 2012 sur ce marché, qui sera également au rendez-vous dans le secteur voyage d’affaires grâce à notre approche différenciante qui pousse de nouveaux clients à nous faire confiance. Les entreprises ont le choix : se diriger vers un outil online ou sur Internet, ou de s’adresser à des experts capables de gérer le suivi et l’assistance de leurs voyageurs en plus d’une tarification pertinente. Par exemple, nous nous assurons qu’il n’existe pas un tarif plus intéressant jusqu’à la date de départ. Nous pouvons le faire grâce à une base de données tarifaire supérieure aux autres agences de voyages. Nous pouvons vérifier n’importe quelle offre tarifaire d’une compagnie aérienne quel que soit le pays grâce à notre implantation. C’est un élément de croissance pour nous car nous pouvons prendre des parts de marché à la concurrence, plutôt que de façon organique.
 

Quel est votre bilan 2012, et vos objectifs pour 2013 ?

J-M D. : Nous étions jusqu’à fin 2011 sur un positionnement opérationnel plutôt que sur une approche mondiale. En 2013, je pense que nous ferons un volume d’affaires supérieur à 40 millions d’euros, contre 33 millions d’euros en 2012. Nous avons donc une croissance très forte au niveau de la France, mais nous nous situons encore sur des petits volumes. Nous savons que nous pouvons miser sur un fort potentiel de développement, de par les solutions que nous apportons.
 
Les nouveaux outils disponibles, et l’autonomisation du voyageur qui en résulte, peuvent-ils finalement menacer le rôle des TMC ?
 
J-M D. : Pas de notre point de vue, puisque nous orientons notre offre sur des services, et des tarifs très compétitifs, majoritairement des politiques de best buy pour nos clients. Nous nous situons à l’encontre du modèle économique des autres agences de voyages, en nous basant sur le service, la transparence, le confort voyageur et de l’entreprise, des services à valeur ajoutée telles que l’application smartphone ATP On the go et tout un panel de technologies pour être dans la tendance, accorder un maximum de liberté au voyageur tout en maîtrisant au mieux la dépense de l’entreprise. Outre la qualité de service, qui est à la base de notre réflexion, nous basons notre indicateur de performance sur les économies que nous sommes en mesure de générer pour l’entreprise, à hauteur de 10 à 15 %.

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