Interview : Dick Wissink, directeur des ventes BtoB pour l’Europe, Trainline

Après avoir évolué pendant 16 ans chez de grands noms du voyage d’affaires - KDS, KDS, Carlson Wagonlit Travel, KLM - en plus d’une expérience aux achats, c’est donc avec une solide expertise du business travel que Dick Wissink a rejoint Trainline à la fin du mois de septembre. Le nouveau directeur des ventes BtoB pour l’Europe livre sa vision de l’entreprise à l’heure de l’intégration de CaptainTrain.

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Dick Wissink, directeur des ventes BtoB pour l’Europe, Trainline

Vous rejoignez Trainline à un moment particulier pour l’entreprise : quelle est votre feuille de route ?

Dick Wissink – J’arrive effectivement à une période clé dans la mesure où CaptainTrain vient de changer de marque. Nous sommes donc en train de rapprocher les équipes et les offres. Trainline était déjà doté d’une équipe BtoB d’une vingtaine de personnes, avec laquelle je travaille depuis Paris. L’objectif est de mettre en place une offre unique en Europe. Ma première mission est donc de ne pas freiner la dynamique qui était celle de CaptainTrain, notamment sur le BtoC, en France comme ailleurs en Europe. L’offre BtoB avait déjà été lancée il y a quelques mois : ma mission est donc d’accélérer l’offre en directe, et de l’étendre dans la continuité de ce qui existe en Angleterre. Outre-Manche, Trainline propose un produit équivalent à notre offre “midmarket”, auquel s’ajoute une offre spécifique dédiée aux grands comptes et aux agences de voyages d’affaires (TMC), intégrée aux outils de réservations en ligne (OBT). Mon objectif est donc double : développer la vente directe sur la lancée de CaptainTrain, et développer les partenariats avec l’écosystème du voyage d’affaires sur le modèle de Trainline.

Concrètement, comment va se dérouler la convergence des deux solutions ?

Dick Wissink – Trainline va se nourrir du contenu CaptainTrain en ce qui concerne les zones extérieures au UK. A l’inverse, CaptainTrain va bénéficier des moyens financiers liés et de la force de frappe de Trainline. Les équipes travaillent à faire converger les deux plateformes, dans un premier temps au niveau du contenu donc, puis au niveau des couches technologiques qui s’y ajoutent.

l’application voyages la plus téléchargée en Angleterre

Les deux acteurs sont-ils au même niveau de maturité d’un point de vue technologique ?

Dick Wissink – Le produit CaptainTrain a fait ses preuves sur le mobile. TrainLine est en cours de transformation, mais s’est déjà adaptée aux spécificités de ce canal. TrainLine est d’ailleurs l’application voyages la plus téléchargée en Angleterre, avec plus de 9 millions d’utilisateurs. TrainLine a donc déjà fait sa mue technologique sur le mobile.

La philosophie qui était celle de CaptainTrain, son esprit start up, peuvent-ils perdurer en devenant un poids lourd européen ?

Dick Wissink – Par définition, une entreprise qui se fait racheter et qui change de marque n’est plus la même. Mais l’ADN de CaptainTrain est toujours là, et nous souhaitons qu’il puisse essaimer au sein de TrainLine, qui veut devenir une entreprise européenne.

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Nouveau changement d’identité pour CaptainTrain, qu’il faut appeler Trainline depuis cet été

Quelle est la part de la clientèle affaires chez TrainLine, des deux côtés de la Manche ?

Dick Wissink – Les utilisateurs professionnels qui réservent via la plateforme B2C représentent un bon tiers de l’audience. La situation est la même sur le marché britannique, mais ces utilisateurs pros sont davantage captés à travers des offres BtoB spécifiques adaptées aux besoins des grands comptes.

A quel point souhaitez-vous augmenter la part de la clientèle affaires ?

Dick Wissink – Nous n’avons pas vraiment d’objectif de ce type. Nous souhaitons nourrir la croissance des deux côtés : loisirs et affaires. Il y a de toute façon une vraie porosité entre les deux sphères, c’est d’ailleurs ce qui a contribué au succès de CaptainTrain et de TrainLine jusqu’ici : les voyageurs réservent via ces outils à titre personnel, et ne se voient pas faire autrement dans le cadre d’un déplacement professionnel. Quand on arrive à avoir ce type de relation avec les utilisateur, c’est très fort…

Travaillez-vous beaucoup avec les agences ?

Dick Wissink – Cela commence en France, et c’est bien plus fréquent en Angleterre, où nous réalisons une part significative de notre chiffre d’affaires avec les agences.

Est-ce un levier stratégique pour faire différence aujourd’hui sur le marché BtoB ?

Dick Wissink – Nous avons une bonne carte à jouer en direct avec nos propres outils, mais il est sûr que cela n’adressera jamais la totalité des besoins. Certains segments nous sont très ouverts en direct, je pense notamment aux marchés publics qui n’intéressent pas beaucoup les agences. Beaucoup d’entre elles cherchent des solutions autour du rail : il y a des choses à faire.

il n’y a pas de raison que les entreprises arrêtent leurs déplacements

La distribution directe est-elle amenée à devenir la règle ?

Dick Wissink – C’est un phénomène qui se développe sous l’impulsion des fournisseurs, mais il y aura toujours une place pour les agrégateurs comme les TMC et les éditeurs de solution. Le besoin pour de l’agrégation, du conseil en termes de programme voyages, est encore fort. Même si l’on donne de plus en plus de libertés au voyageur.

Que va changer le Brexit pour Trainline ?

Dick Wissink – Pour l’instant, tout le monde se pose la question mais personne n’a véritablement de réponse, dans la mesure où l’on ne sait pas vraiment ce que cela signifie concrètement… A notre niveau, les gens devraient continuer à voyager, il n’y a pas de raison que les entreprises arrêtent leurs déplacements.