Interview : Valéry Linÿer, Président de Magic Event

L'année 2014 aura été marquée par une percée de la consommation collaborative dans le monde du voyage d'affaires. Dans le sillage des géants américains qui adaptent une offre grand public au attentes du business travel, Magic Event s'est fixée une mission : décliner ce nouveau type d'hebergement au sein d'une plateforme 100% business, dédiée à la clientèle des salons, aux voyageurs d'affaires et à leurs travel managers. Entretien avec Valéry Linÿer, Président de Magic Event. 

Valéry Linÿer, Président de Magic Event (DR)

Pourquoi Magic Event ?

Valéry Linÿer – J’ai travaillé pendant une vingtaine d’années dans l’organisation de salons professionnels, à la fois en France et à l’international. Je suis parti du constat que ces grandes manifestations génèrent une inflation démesurée des tarifs hôteliers, liée à une saturation de l’offre. Les coûts d’hébergement devenaient énormes pour les exposants et les visiteurs, et les organisateurs en subissaient également les conséquences. De plus en plus de visiteurs étaient contraints de s’éloigner du centre d’exposition pour trouver des prix abordables, ou tout simplement une chambre disponible… Le salon mobilisant déjà une bonne dose d’énergie, à laquelle s’ajoutait le temps de transport. D’où le nom de Magic Event, qui positionnait clairement notre offre comme une réponse sur ce marché des salons, à la fois pour les organisateurs, les exposants et les visiteurs. Mais nous nous sommes vite aperçus que le marché était bien plus vaste, puisque l’intégralité du tourisme d’affaires peut être intéressée par ce type d’hébergement. Nous élargissons donc notre spectre d’utilisateurs, pour les accompagner dans tous leurs déplacements, mais nous ne changeons pas notre nom pour autant.

Quelles sont vos capacités d’hébergement actuelles et vos objectifs en termes de réseau ?

V. L. – Nous espérons totaliser dix fois plus de biens qu’aujourd’hui d’ici un an. Nous en totalisons aujourd’hui 3000, nous en espérons donc 30 000 d’ici décembre 2015. Nous avions sélectionné au départ des villes à forte activité congrès et salons, et nous ouvrons désormais des destinations business de premier plan, comme New York, Tel Aviv, Dubai, Dubrovnik, mais aussi Nice et Marseille. Nous avons toujours pour objectif d’accompagner les visiteurs et les exposants des salons internationaux, c’est d’ailleurs pourquoi nous proposons un calendrier de tous les évènements en Europe, par secteur d’activité. Nous souhaitons devenir les partenaires de ces secteurs d’activité, et les accompagner avec une proposition de valeur constante : un appartement de standing, à proximité immédiate du centre d’expositions, avec de substantielles économies en termes d’hébergement mais aussi de restauration et de transports. Nous allons maintenant au-delà, en ciblant des villes où l’activité salon n’est pas forcément très développée, mais qui attirent beaucoup de voyageurs  d’affaires. Nous totalisons aujourd’hui plus de quarante destinations, et notre offre de biens se développe considérablement, entre 20% et 30% de logements supplémentaires chaque mois.

Quel est l’accueil de la clientèle corporate, habituée jusqu’ici à discuter avec des prestataires hôteliers ?

V. L. – Compte tenu de l’enjeu économique, peu d’entreprises peuvent se permettre d’ignorer purement et simplement ces nouvelles solutions d’hébergement. C’est pourquoi beaucoup d’entreprises surveillent la tendance, voire l’anticipent et le structurent pour répondre à la demande des voyageurs et faire baisser des charges trop importantes. Cela renvoie aussi un message positif, en favorisant la consommation collaborative. Nous démarchons donc de grandes entreprises et leurs travel managers, c’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons adhéré à l’AFTM et la GBTA France, pour pénétrer ce marché. Il y a une vraie appétence pour ce type d’hébergement. Les Travel Managers ne veulent pas se laisser dépasser par leurs collaborateurs, qui eux-mêmes ont l’habitude d’utiliser ce type d’hébergement à titre privé, et qui aimeraient le faire dans le cadre professionnel. Plutôt que de subir le mouvement, certains Travel Managers ont préféré l’accompagner et l’organiser. Nous travaillons alors main dans la main avec eux, pour définir de nouveaux outils. Nous avons l’avantage d’être très souples, nous pouvons donc répondre à des demandes très particulières pour s’intégrer à leur système. Les Travel Managers y voient un intérêt certain pour l’entreprise, en termes d’économies.

A quels types d’entreprise et de voyageurs d’affaires vous adressez-vous ?

V. L. – La palette est extrêmement variée, il est très difficile de décrire un stéréotype. Nous étions plutôt orientés sur le marché PME, mais nous avons réalisé qu’il y a une forte demande de la part des groupes. Certaines entreprises ont eu du mal à financer leur salon, et cherchent l’économie avant tout, avec un déplacement en voitures, un stock de nourriture… C’est le low-cost maximum, sans à-côté. Nous travaillons aussi avec de grandes sociétés, dont l’objectif est à la fois de faire des économies mais aussi de voyager autrement et d’en profiter pour organiser des activités pour fédérer des équipes réunies dans un même logement. On rentre dans un système de team building.

Quel est l’équilibre entre clientèle salons et voyageurs d’affaires, entre individuels et équipes ?

V. L. – Les utilisateurs sont issus à 50% de la clientèle salon, et à 50% des voyageurs d’affaires. Mais dans la majorité des cas, disons 70%, il s’agit d’équipes, avec au moins deux chambres louées. Et la durée moyenne d’un séjour et de quatre jours. C’est assez long, et cela s’explique par la clientèle des salons, qui se déplace plus longtemps. D’ailleurs, peu de propriétaires sont organisés pour gérer des réservations différentes chaque jour.

Comment répondre aux attentes spécifiques de la clientèle affaires, par exemple en termes de flexibilité d’accueil, pour la remise des clés ?

V. L. – Nous ne gérons pas ça aujourd’hui, c’est une relation directe entre le propriétaire et le voyageur. Mais nous allons lancer de nouveaux services dans le courant  du mois de janvier pour répondre à cette problématique, et notamment un système de coursier qui sera mis en place pour la récupération des clés. Ce sera une nouvelle option d’intermédiation. Nous sommes aussi en train de mettre en place un autre système pratique… Mais ces nouveautés seront véritablement détaillées fin janvier.

La sélection de logements doit être plus stricte que pour une plateforme grand public…

V. L. – Bien sûr. Nous avons développé un système de questionnaires un peu plus long que sur les autres sites. Certains propriétaires s’en plaignent, mais ils comprennent finalement notre démarche. En s’adressant au tourisme d’affaires, nous devons porter une attention particulière à la notion de chambre, bien plus que pour la clientèle loisirs. Le type de literie, la réception du Wi-Fi dans chacune des chambres, la télévision : tous ces éléments sont des facteurs clés. Nous avons développé un algorithme qui génère un score sur la base de ces informations, pour attribuer à chaque logement un nombre d’étoiles, à l’instar des hôtels : de une à cinq. Le scoring est lié à l’équipement du logement, aux services proposés (réfrigérateur garni, horaires d’accueil, ménage…), et au ratio d’espace et de salles de bain par locataires. Il s’agit donc d’un système de notation objectif, auquel s’ajoutent bien sûr les appréciations des locataires, plus subjectives.

D’après différents acteurs traditionnels de l’hébergement, ces nouvelles solutions « collaboratives » ne peuvent pas répondre au niveau de service et aux garanties exigées par la clientèle affaires…

V. L. – Que disaient ces mêmes acteurs traditionnels au moment de l’arrivée des compagnies low-cost ? Qu’elles manquaient de flexibilité, de rotations, de programmes de fidélisation… Elles représentent aujourd’hui 40% du marché. On peut véritablement faire un parallèle entre ces freins supposés dans notre secteur, et ceux du low-cost il y a dix ans. Tous ces obstacles sont levés par Magic Event, notamment pour les questions de paiement.

Comment répondez-vous à cette problématique ?

V. L. – Tout n’est pas nécessairement payable dès le départ, contrairement aux autres sites. Nous proposons des systèmes d’acomptes. Le propriétaire a le choix entre différentes formules d’annulation, avec différents niveaux d’acomptes. Seules les politiques d’annulation « strictes » et « très strictes » imposent un paiement intégral avant le départ. Dans les autres cas, l’acompte va de 40 à 60%. Nous permettons aussi les virements bancaires, et nous développons les entreprises en compte, avec une facturation mensuelle, des droits d’accès pour les utilisateurs.

Comment fonctionne votre propre système de rémunération ?

V. L. – Il est basé sur des frais de service, dont le pourcentage est compris entre 13 et 18%, et qui s’ajoutent au loyer fixé par le propriétaire. Ces frais sont plus bas quand il s’agit d’un professionnel de l’immobilier : de 8 à 13%. Nous retenons également des frais de transaction de 2,5% hors taxe lorsque nous restituons le loyer au propriétaire ou à l’agence immobilière. Ces frais de services donnent lieu à négociation avec l’entreprise dans le cas d’un accord négocié.

Quelle place reste-t-il sur ce marché, aux côtés d’un « colocataire » aussi envahissant que Airbnb ?

V. L. – Nous restons très humbles par rapport à Airbnb. Airbnb a annoncé qu’il allait se positionner sur le tourisme d’affaires, mais ce n’est pas encore fait. Nous sommes en train de créer un marché : aujourd’hui, ce n’est pas forcément dans les habitudes d’un professionnel d’aller se loger chez un particulier. Le marché est colossal. Bien entendu, Airbnb dispose d’une capacité très importante en termes d’offres de logement. Mais son ADN repose avant tout sur le partage, sur l’échange culturel entre un propriétaire et un locataire, avec la promesse de « vivre comme un local ». Nous considérons que cela ne correspond pas forcément au tourisme d’affaires. Le voyageur business recherche quelque chose d’un peu plus « froid », très bien placé, et confortable. Il veut savoir en amont ce qu’il va trouver exactement en termes de confort, d’équipements et de services. Et nous sommes entièrement dédiés à cette clientèle affaires. Les entreprises avec lesquelles nous travaillons apprécient d’ailleurs cette distinction entre déplacement professionnel et vacances.

Justement, le bleisure est l’une des nouvelles tendances dans le monde du voyage d’affaires…

V. L. – Les entreprises n’aiment pas le mélange des genres. Cela pose problème en termes de sécurité du collaborateur. Qui est responsable en cas d’incident pendant un séjour professionnel prolongé en week-end personnel ?

Comment pouvez-vous « verrouiller » le site pour le réserver aux déplacements purement professionnel ?

V. L. – On ne peut pas mener une enquête pour nous assurer que chaque réservation correspond bien exclusivement à un voyage d’affaires… Mais un collaborateur qui loue un appartement Magic Event ne repassera pas par notre plateforme pour ses vacances. Nous ne sommes pas un site de réservation touristique. Nous sommes en train de travailler sur des problématiques d’assurance et de sécurité, et nous aurons de nouveaux éléments à annoncer dès le mois de janvier, avec de vraies réponses apportées à l’entreprise sur ces sujets cruciaux.

Il y a donc de la place pour deux sur ce marché…

V. L. – Airbnb dispose de moyens colossaux, quasiment illimités… C’est un modèle, sans aucun doute ! Mais nous sommes les premiers à nous lancer à 100% sur cette activité business, et même si Airbnb venait à se positionner véritablement sur ce segment, le marché est tel qu’il y aurait de toute façon de la place pour deux acteurs, et même une dizaine, compte tenu des perspectives. Il y a une vraie évolution comportementale des vacanciers, qui arrive désormais dans le monde de l’entreprise. Leurs responsables cherchent donc à accompagner ce mouvement car ils ont bien conscience qu’elles ne peuvent pas nier cette tendance, qui en outre génère des économies très importantes.

Parvenez-vous à chiffrer ces économies potentielles ?

V. L. – Nous avons comparé nos tarifs avec ceux des hôtels à Paris et Barcelone en période de salons. Résultat : 38% d’économies en moyenne en optant pour un appartement de type Magic Event…

Quels sont les autres avantages d’un point de vue purement professionnel ?

V. L. – Nous répondons à une problématique de confidentialité : pendant un salon, il est fréquent de se retrouver au petit-déjeuner dans le restaurant de l’hôtel, entouré de tous ses concurrents… Impossible dans ces conditions d’évoquer d’autres sujets que les croissants ou la qualité du café ! Il est plus facile de briefer les équipes dans un appartement. Si j’avais pu bénéficier d’une plateforme comme Magic Event pour accueillir les exposants et les visiteurs de salons dans le cadre de mes anciennes, cela aurait été fantastique. Cela m’aurait évité d’entendre en permanence des remarques sur le coût de l’évènement, le besoin de réduire le nombre de personnes ou la durée du déplacement…

Quelles sont vos pistes de développement ?

V. L. – Il nous reste beaucoup de chemin à parcourir. Nous devons étoffer notre offre, intégrer de nouveaux services. Mais nous sommes assez souples pour nous adapter à ce que nous demandent les entreprises. Nous sommes par exemple en train de développer les outils pour paramétrer l’inventaire présenté à telle ou telle catégorie d’utilisateur. Nous allons développer beaucoup de services en début d’année 2015. Nous attendons d’ailleurs d’avoir intégré ces nouveaux outils avant de lancer notre application mobile, qui sera dotée de fonctionnalités spécifiques.

Une diversification des activités, en proposant des espaces de réunions par exemple ?

V. L. – Oui, bien sûr. Cela correspond totalement à notre cible, notamment pendant les salons.

Un rapprochement avec d’autres acteurs clés du secteur business travel est-il à l’étude, notamment les agences de voyages d’affaires ?

V. L. – Oui, c’est effectivement une très bonne piste que nous souhaitons développer. Nous avons d’ailleurs déjà rencontré plusieurs TMC… Nous avançons sur ce dossier. Certains grands groupes nous mettent même en relation avec leurs partenaires car ils souhaitent nous intégrer à leurs solutions. Nous présentons l’avantage d’être une entreprise française, très souple, avec un circuit de décision rapide. A partir du moment où nous décelons un véritable besoin au sein d’une entreprise, nous nous adaptons. Qu’il s’agisse de garanties en termes de sécurité, de confort, de localisation, de facturation, et d’intégration dans les systèmes des entreprises.

Magic Event vDEF from Magic Event on Vimeo.