Salons du tourisme d’affaires : des outils à exploiter

D’après une enquête 2005-2006 réalisée par l’observatoire du tourisme d’affaires Bedouk Meetings & Events Media-Coach Omnium, 8 % des professionnels se rendent à des salons spécialisés pour trouver des lieux de réunion. C’est à la fois peu et beaucoup. C’est en tout cas la principale motivation de Laurent Bellini, directeur clientèle à l’agence ICS Conseils, qui passe un quart de son temps de travail à rechercher de nouveaux endroits. “Les salons font partie intégrante de mes outils de travail. Donc, je me rends régulièrement à l’Imex de Francfort, l’EIBTM de Barcelone et Bedouk MC & IT à Paris. Ce dernier salon ayant l’avantage de concentrer sur un même lieu, en plein centre de la capitale, un large panel des possibilités offertes en France, voire à l’étranger.”

Eva Kammermann, responsable événements chez Alice Evénements, apprécie également la situation géographique de cette manifestation. “En une demi-journée, nous faisons le tour des stands qui nous intéressent : c’est rapide et pratique ! De la même manière, nous nous rendons régulièrement au salon Heavent, à l’hippodrome de Longchamp, à Paris. À cette occasion, nous faisons le plein d’idées originales. Bedouk MC & IT nous sert plus à faire le point sur l ‘offre hôtelière.” Propos plus nuancés chez Connect Factory où Pierre-Cyril Dugast, directeur associé, responsable commercial et marketing, explique : “Hormis Bedouk MC & IT, je me rends rarement sur les salons. À la fois par manque de temps, mais aussi parce que je préfère recevoir directement les prestataires à mon agence.” Ce qui n’empêche pas Pierre-Cyril Dugast de modérer : “Je fais deux exceptions à cette règle : ILTM à Cannes et Destev, qui a eu lieu en 2006 au Maroc. Pourquoi ? Parce que ces manifestations fonctionnent comme des workshops : les visiteurs prennent rendez-vous avec des exposants et sont obligés de s’y tenir sinon… l’année suivante ils sont persona no grata. Conclusion : ces entretiens génèrent des affaires.” Et pour cause.

Rendez-vous personnalisés

“Tout est fait dans ce sens.” C’est en tout cas ce qu’affirme Hayet Zinedine, directrice de projet de Destev 2007. “Ces rencontres s’organisent en amont et se déroulent toujours dans un cadre convivial : des chambres d’hôtel aménagées en bureaux. Le principe est celui-ci : des acteurs du marché reçoivent uniquement sur rendez-vous des donneurs d’ordres souhaitant les rencontrer ou qu’eux-mêmes veulent connaître. Dans les deux cas, les intervenants doivent être d’accord sur le fond de l’entrevue et la planifier d’avance. Parallèlement, les invités ont l’occasion de s’entretenir au cours de réunions informelles, des déjeuners par exemple, avec des exposants non prévus dans le planning.” D’un côté comme de l’autre, les conversations sont motivées et ciblées. Du coup, elles génèrent des retombées productives.

C’est ce même principe qui séduit Coralie de la Martinière, assistante de développement chez Denis & Co, dans les workshops et les rendez-vous personnels. “Nous n’allons jamais sur les salons spécialisés. En revanche, nous rencontrons régulièrement les prestataires afin de nous tenir informés des dernières nouveautés. Cette démarche fait partie intégrante de notre métier.” Toutefois, Coralie de la Martinière se rend régulièrement à Top Résa, qui a lieu chaque année à la fin septembre, à Deauville, “car c’est le plus grand salon du tourisme en France !”

Laurent Bellini se déplace également pour visiter ce salon “beaucoup plus pour me tenir au courant des tendances émergentes dans les pays que pour faire du business”, explique-t- il. Même raison invoquée par Pierre-Cyril Dugast : “Tous les deux ans je me rends à Top Résa à des fins relationnelles. Je revois des amis, des collègues, je me tiens au courant de ce qui se passe dans le métier, des tendances, je découvre, redécouvre, infirme ou confirme l’air du temps…”

Près de 400 stands représentant environ 1370 marques, 16000 visiteurs dont 47 % originaires de l’Ile-de-France… il est vrai que Top Résa est de très loin le plus grand salon professionnel du tourisme en France. “Nous essayons d ‘accompagner un métier, de présenter ce qu’on ne trouvera nulle part ailleurs, d’aider à acquérir de la connaissance, notamment par le biais de formations”, affirme Joël Gangnery, directeur général du salon qui poursuit : “Nous mettons à la disposition du visiteur divers outils pour l’aider à préparer sa visite. Par exemple, cette année, nous proposons des parcours thématiques, une connexion directe avec un exposant via notre site Internet… Car un bon salon doit être tourné vers l’avenir, justifier vis-à-vis des exposants et des invités une rentabilité par rapport à leur déplacement et, enfin, être le plus complet possible dans l’offre mais aussi dans les prestations annexes : conférences, tables rondes, etc.”

Benoît Rosenthal, directeur général du groupe Bedouk, pense également qu’un salon ne doit pas se limiter aux seuls stands. “Il ne suffit pas d’être une vitrine d’exposition. Il est primordial d’aller plus loin, de proposer à l’ensemble de la filière des services annexes. Le visiteur se rendant à Bedouk MC & IT doit pouvoir s’informer, se former et échanger. D’où des tables rondes, des débats, des ateliers de formation… Pour 2007, un programme éducatif et social est actuellement à l’étude.” Mais ce n’est pas tout. Pour faire face à son expansion et se donner les moyens de devenir le salon de référence du marché français, l’édition 2007 Bedouk MC & IT n’aura plus lieu au Carrousel du Louvre, mais devrait se tenir à la porte de Versailles. Un changement géographique qui ne fait pas l’unanimité. Ainsi, Cyril Wigniolle, directeur commercial à l’agence Creativ, reste dubitatif : “Nous exposons depuis deux ans à ce salon. L’un de ses atouts est notamment sa situation centrale. Or, je crains que la porte de Versailles rebute les visiteurs. Précisément à cause des problèmes d’excentration et donc de desserte.”

Retour sur investissement

Denis Sappey, directeur ventes internationales hôtellerie chez Accor, groupe qui expose dans plusieurs salons spécialisés dont Bedouk MC & IT, est pour sa part plus pragmatique : “En tant qu’exposant, nous avons trois objectifs : affirmer la force de nos marques, nouer des relations avec nos clients et présenter nos solutions professionnelles. Nous sélectionnons nos participations en fonction de critères qualitatifs et quantitatifs. Ainsi nous avons décidé de ne plus être présents à ITME à Chicago.”

Tous les ans, Adeline Margerand, responsable marketing chez Bateaux Parisiens, qui planifie les salons nationaux et internationaux sur lesquels son entreprise ouvrira un stand, procède différemment : “En France, nous sommes présents à Top Résa, Bedouk MC &IT et Heavent, à Longchamp. À l’étranger, nous exposons à EIBTM à Barcelone, WTM à Londres et Travel Market à Dubaï. Pour ce dernier, notre choix a été dicté par la volonté de prospecter un marché émergent. Les autres manifestations font plus partie des relations clientèle, voire aussi de recherche de nouveaux prospects, comme c’est le cas pour Bedouk où nous sensibilisons les entreprises.”

Cette participation a un coût : entre 20000 et 25 000 euros pour les Bateaux Parisiens. D’où l’importance de bien préparer sa présence et d’analyser le retour sur investissement, comme l’exprime Linda Sangaret, directrice de l’office de tourisme de l’Afrique du Sud à Paris : “En amont, nous établissons une liste de manifestations et les sélectionnons d’après des études de marché évaluant, entre autres, le nombre de visiteurs internationaux et d’exposants ainsi que la pertinence de la situation géographique dudit salon. Ensuite, nous mesurons les retombées en fonction de la reconnaissance de notre pays en tant que destination affaires et ce, au travers des données transmises par nos prestataires implantés sur place et des visiteurs qui nous contactent directement.”

En revanche, l’office de tourisme chypriote à Paris n’expose qu’à Top Résa, comme le confirme son directeur, Dimitri Demetriou : “Les professionnels chypriotes ont l’habitude de s’y rendre. Nous nous devons d’être là ! Pour ce qui concerne les salons plus spécialisés, nous allons uniquement à EIBTM à Barcelone.” Raison invoquée ? Le manque de temps ; et aussi parce que l’office de tourisme chypriote organise tous les deux ans un workshop à destination des professionnels du tourisme d’affaires français. “Ce module présente un grand avantage par rapport à un salon : les professionnels chypriotes présents et les participants français sont motivés. Par conséquent, les retombées sont excellentes”, conclut Dimitri Demetriou. Parfois, les choses les plus simples…