« Thalys étend sa toile » : Franck Gervais, directeur général de Thalys International

A l'aube des 20 ans du Thalys, Franck Gervais, Directeur général de Thalys International, livre son analyse des déplacements professionnels entre la France et ses voisins européens. Un marché au sein duquel la compagnie ferroviaire a su monter en puissance au cours des dernières années, en insistant sur ses points forts - service, flexibilité, confort - tout en travaillant sur le réseau de destinations et la ponctualité des trains. Entretien. 
Photo David Plas

En 2015, Thalys International fêtera ses vingt ans. Qu’est-ce qui a changé en deux décennies ?

Franck Gervais – Nous avons longtemps été identifiés à notre cœur de business initial, à savoir proposer une liaison entre Paris et Bruxelles en 1h22 contre 2h40 auparavant. Mais ce n’est plus le cas. Au cours des dernières années, nous avons ouvert de nouvelles destinations, réduit les temps de parcours, augmenté les fréquences. Aujourd’hui, depuis Paris, à côté de nos 25 trains quotidiens vers Bruxelles, nous proposons neuf trains par jour vers Amsterdam et cinq vers Cologne, dont trois qui se prolongent vers Düsseldorf, Duisbourg et Essen. En 2013, pour la première fois, le trafic cumulé de notre “route néerlandaise” et de notre “route allemande” a dépassé celui de notre ligne Paris-Bruxelles. Thalys étend donc sa toile.

Envisagez-vous d’en repousser les limites ?

F. G. – Nous restons concentrés sur notre zone géographique et nous n’avons pas vocation à aller ailleurs. Mais nous souhaitons, en revanche, renforcer notre présence sur ce territoire en créant des connexions intelligentes. C’est le sens de l’ouverture, en avril, d’une ligne bi-quotidienne entre Lille et Amsterdam. Ce qui ouvre la voie à d’autres liaisons possibles entre les “euro-métropoles” de notre périmètre. C’est le sens, également, du renforcement de nos préacheminements vers les aéroports en partenariat avec des compagnies aériennes comme Jet Airways vers Bruxelles Zaventem et Air France-KLM pour Amsterdam Schiphol. C’est le sens, enfin, de notre partenariat avec Eurostar, avec qui nous proposons une liaison entre Londres et Amsterdam/Cologne.

Vous n’avez presque plus de concurrence sur la ligne Paris-Bruxelles. Que se passe-t-il du côté de Cologne ou d’Amsterdam ?

F. G. – Sur le trajet Paris/Pays-Bas, on est à 78% de parts de marché face à l’aérien. Sur la ligne Paris/Allemagne, on est à 69%, et ce malgré une fréquence moins haute que vers Amsterdam. Ce qui est intéressant, c’est de voir la réponse de nos clients affaires. Avec Thalys, ils ont un produit qui les conduit à destination en moins de 3h30 avec, en prime, le confort, le billet dématérialisé, le WiFi, le repas, l’accès au lounge à Cologne et à Bruxelles. Quand on compare la valeur ajoutée et le prix d’un voyage en Thalys à ceux d’un voyage en avion, le choix est vite fait. Sans même parler de l’empreinte carbone…

Cela vous permet-il de repousser le “temps de bascule” entre le train et l’avion ?

F. G. – Jusqu’ici, ce temps de bascule était estimé à trois heures de trajet. Je pense qu’avec la flexibilité et le service Thalys, on est en train de le faire passer à quatre heures. Nous rendons du temps à nos voyageurs qui peuvent transformer leur trajet en temps de travail utile. Je suis très favorable à la complémentarité air-fer, mais il y a des routes où il n’y a plus vraiment de match. La preuve : en avril, Air France va mettre fin à sa liaison Paris-Cologne…

Sur quels axes travaillez-vous ?

F. G. – Quand on interroge nos voyageurs d’affaires, ils reviennent d’abord aux fondamentaux. Vous pouvez avoir le plus beau train du monde et le meilleur service ; si vous n’arrivez pas à l’heure, ça ne sert à rien. On finit 2013 avec plus de 90 % de ponctualité et nous comptons gagner au moins trois points de plus d’ici trois ans. Autre impératif, celui de la flexibilité. Si leur réunion se termine plus tôt que prévu, nos voyageurs ne veulent pas avoir à se soucier de changer leur billet pour prendre le train précédent. Aussi nous leur offrons cette possibilité. Ensuite, il y a toute notre politique de services. Un exemple : nous testons actuellement le service “e-press&more” grâce auquel les voyageurs peuvent choisir avant leur départ le journal de leur choix et pré-réserver un petit-déjeuner sucré ou salé, voire un repas végétarien… Cela résume notre logique qui est de toujours créer de la valeur ajoutée et de savoir anticiper. Ce n’est pas vous qui venez vers nous, c’est nous qui devons aller vers vous.

Propos recueillis par Julien Hirsinger

Les dates-clés :

2001 : directeur des études et travaux de l’aéroport de Nice

2004 : conseiller technique en charge des transports au ministère de l’Équipement et des Transports

2005 : directeur de cabinet du président de la SNCF

2007 : directeur des lignes de banlieue partant de la gare du Nord (Transilien)

2011 : directeur général de Thalys International