Interview : Bernard Delmas, président de Michelin Japon et secrétaire général de la CCFIJ

Y a-t-il une chose à faire ou à savoir absolument lorsque l’on vient travailler au Japon ?

Bernard Delmas – Il faut prendre le temps de connaître et de se faire connaître, et cela passe par le rituel de la carte de visite. On tend la sienne à deux mains, on traite celle des autres avec beaucoup d’attention et de respect. Aussi est-il préférable de la poser devant soi plutôt que de la ranger. Cela permet de connaître le nom et le rang de son interlocuteur. Par ailleurs, il faut éviter un nouvel échange de cartes dans les heures ou les jours qui suivent la première rencontre. Ce serait très mal vu.

Comment bien négocier avec ses homologues japonais ?

B. D. – En prenant son temps. Les Japonais attachent beaucoup d’importance à la stabilité des relations, à leur durée. D’autant qu’une décision se prépare bien à l’avance, par le biais du nemawashi, sorte de lobbying visant à informer et convaincre. Lors du meeting officiel, tout est déjà fixé. Un désaccord à ce moment-là serait incongru. En revanche, reconnaître ses erreurs sera toujours considéré comme une forme de sagesse.

Peut-on utiliser l’humour ?

B. D. – Certains sujets, comme tout ce qui touche à l’Empereur, ne doivent pas être traités à la légère. Et mieux vaut éviter de commencer une présentation par une anecdote comique sous prétexte de détendre l’atmosphère. Cela risquerait de tomber à plat. En revanche, les Japonais sont directs, amusants et bavards après le travail, autour d’un verre, et il est important de partager ces moments avec eux.