La conquête du marché des PME-PMI figure parmi les principaux objectifs de votre plan de développement CWT 007. Que représente aujourd’hui ce marché pour Carlson Wagonlit Travel ?
Isabelle Koch – Actuellement, sur le marché européen, nous réalisons plus de la moitié de notre chiffre d’affaires avec des entreprises dont le budget voyages ne dépasse pas 3 millions d’euros. Tout comme les grands comptes, ces PME-PMI visent aujourd’hui à l’optimisation de leur budget voyages grâce à l’automatisation, sans pour autant perdre cette impérative proximité qui fait la spécificité du mid-market. Notre nouvelle gamme Corporate Select répond à cette exigence.
Quelles caractéristiques présente ce nouveau produit ?
I. K. – C’est une offre qui rassemble le meilleur des deux mondes : de nouveaux outils technologiques de rationalisation susceptibles de permettre au client de réaliser jusqu’à 50 % d’économies sur son budget voyages, tout en conservant la possibilité de garder le contact direct avec l’agent, dont la compétence est irremplaçable, notamment pour les trajets complexes. Les utilisateurs de Corporate Select ont donc le choix entre la réservation en ligne, sur un portail dédié, et le contact avec l’agent de voyage, par téléphone ou par mail.
L’offre Corporate Select inclut-elle une option de reporting ?
I. K. – Oui, pour la version “business”, qui intègre également les éléments de la politique de voyages et les tarifs déjà négociés par l’entreprise cliente. La version “express”, elle, ne comprend pas d’outils de reporting, mais elle répond à la première demande des petites entreprises : accéder aux tarifs négociés de CWT, à travers un portail simple à utiliser.
Les entreprises peuvent-elles être accompagnées dans l’utilisation de ces nouveaux outils ?
I. K. – Il est dans l’intérêt de tout le monde d’accompagner le changement. Nous proposons donc une formation en ligne appuyée par un webcast, tout en conservant la possibilité d’envoyer directement une équipe sur place pour former les utilisateurs clés.
Autre objectif majeur inscrit dans CWT 007 : le développement des activités de conseil. Où en êtes-vous sur ce point ?
I. K. – C’est un élément crucial de la redéfinition du rôle de l’agence. Sur notre bilan global, réalisé à la mi-2005, il apparaît que notre chiffre d’affaires généré par nos activités de conseil a augmenté de près de 60 % en un an. Plus encourageant encore : près de 16 % de cette activité de conseil sont réalisés auprès d’entreprises qui ne sont pas clientes de Carlson Wagonlit Travel. Le consulting est, pour nous, un excellent moyen d’entrer dans une entreprise avec une bonne image d’expertise, notamment grâce à nos solutions “groups”. D’autant plus que le conseil devient un levier important d’optimisation du budget voyages, notamment pour les grands comptes. Ce qui montre que le pari des pure players, qui n’agissent qu’en ligne, n’est pas forcément le plus judicieux…
Bio Express
1957 : Naissance à Dôle. Licence en droit et Sup de Co Dijon.
1981-1991 : Ingénieur commercial, puis responsable grands comptes, puis directeur des ventes chez Bull.
1991-1996 : Directeur commercial de British Airways en France.
1997-1999 : Directeur général Royaume-Uni et Irlande chez Air France.
1999-2001 : Directeur commercial et marketing de Carlson Wagonlit Travel France.
2001-2003 : Vice-président ventes et distribution de Disneyland Resort Paris.
2003-2004 : PDG de Carlson Wagonlit Travel France puis viceprésident des ventes et marketing EMEA Carlson Wagonlit Travel.
2005 : Vice-président marketing et communication Carlson Wagonlit Travel monde.
