Interview : Jean-Daniel Guyot, Président de Captain Train

Captain Train dévoile aujourd'hui son nouvel outil, Captain Train for Business, destiné aux voyageurs d'affaires et à leurs Travel Managers. Une nouvelle étape logique pour la plateforme de réservation ferroviaire, déjà associée à Concur, et qui totalise aujourd'hui 40% de voyageurs d'affaires. Entretien avec Jean-Daniel Guyot, fondateur et préseident de Captain Train.

Comment l’offre business de Captain Train s’est-elle construite ?

Jean-Daniel Guyot – Dès les premiers jours de fonctionnement de CaptainTrain, des professionnels nous ont contacté. Le premier appel que l’on ait reçu provenait d’ailleurs d’un chef d’entreprise, ravi que notre plateforme permette à sa secrétaire de gérer toutes les réservations hebdomadaires en une heure, alors qu’elle y consacrait une demi-journée jusqu’ici. On s’est vite rendu compte que notre outil était tout à fait adapté aux entreprises. Nous avons donc toujours eu en tête de développer une offre business, même si nous avions déjà progressivement intégré à l’outil grand public des fonctionnalités utiles à la clientèle Corporate. Nous avons ensuite répondu à un appel d’offres spécifique au train, lancé par le Ministère de l’Ecologie, en septembre 2014. Nous voulions confronter nos idées à leurs besoins, et nous avons remporté l’appel d’offres. Nous avons donc pu mettre en place un outil totalement adapté à leurs attentes, en allant même au-delà. Depuis le lancement de ce produit le 1er janvier 2015, plus de 7 000 utilisateurs du Ministère se sont inscrit.

Quelle est la proportion des voyageurs d’affaires chez vos utilisateurs, et quelle augmentation visez-vous avec ce nouveau produit ?

Jean-Daniel Guyot – Nous l’estimons à 40%. Nous sommes en croissance sur le trafic national, l’international et le business. Il nous est difficile de prévoir lequel de ces segments va se développer le plus rapidement au cours des prochains mois.

Quelle est la valeur ajoutée de Captain Train par rapport aux autres outils disponibles ?

Jean-Daniel Guyot – Nous présentons l’avantage d’être neutres, puisque nous ne sommes pas liés à un opérateur, et nous pouvons donc vendre l’intégralité des offres. Nous proposons des combinaisons d’opérateurs, et nous avons créé un moteur d’itinéraires qui nous permet de calculer a priori toutes les solutions. Nous ne considérons pas qu’un utilisateur ne doit accéder qu’à une seule partie des tarifs simplement parce qu’il s’agit d’un professionnel. Ces voyageurs ont aussi le droit d’accéder aux offres IDTGV, voire à OuiGo, tout particulièrement si le train SNCF est complet… Nous fournissons l’intégralité de l’offre, c’est ensuite à l’utilisateur de se décider de manière autonome et intelligente.

En quoi votre approche diffère-t-elle des solutions actuellement disponibles ?

Jean-Daniel Guyot – Nous sortons d’un mécanisme qui, selon nous, n’a rien de sain : la délégation complète de la sélection du tarif à l’agence de voyages. Bien sûr, la facturation à l’acte n’est pas censée pousser l’agence à vendre un billet à 200 euros au lieu d’une autre option semblable bien moins chère. Mais l’agence est aussi intéressée par sa commission… Notre approche consiste à déléguer autant que possible le choix du tarif au collaborateur lui-même. Nous partons du principe que le voyageur va prendre soin de gérer les coûts, même si c’est l’entreprise qui pays. L’enjeu, c’est de donner accès le plus rapidement et le plus facilement à la réservation d’un billet de train. C’était notre discours pour séduire le grand public. Ca l’est aussi sur le segment business.

Comment fonctionne le volet voyages d’affaires lancé aujourd’hui par Captain Train ?

Jean-Daniel Guyot – Il s’agit simplement de créer puis d’administrer un compte entreprise, chaque utilisateur pouvant ensuite utiliser son propre compte, y compris depuis son smartphone. L’entreprise peut alors définir les droits de chaque utilisateur, avec validation par le chargé de voyages. Finalement, beaucoup d’entreprises accordent tous les droits à leurs collaborateurs pour leur donner un maximum d’autonomie. C‘est crucial, car cela fait gagner un temps considérable à tout le monde, sans faire exploser la facture. Les utilisateurs font attention au prix. Ce sont des gens normaux : entre un billet à 200 euros et un autre qui en vaut le double, l’utilisateur opte pour l’offre la plus pertinente.

Quelle est votre cible ?

Jean-Daniel Guyot – Nous avons voulu faire quelque chose de plus large pour le marché corporate, avec l’idée d’équiper tout le monde. Nous ne visons pas que les grands groupes, mais aussi les PME qui ont finalement les mêmes problématiques de comptabilité, d’administration. Notre facturation a été conçue pour qu’elle soit adaptée aux besoins de chacun, et fonctionne par voyageur actif. Nous sortons ainsi de la facturation à l’acte, qui est représentative d’un travail mais qui finalement coûte quelque chose à chaque annulation, chaque modification. Notre système d’abonnement fonctionne au mois ou à l’année, et permet à l’entreprise de réserver, de modifier autant de billets qu’elle le souhaite, ça ne lui coûtera pas plus cher. Elle sait donc exactement ce qu’elle va payer pour chaque collaborateur, à savoir 9 euros par mois, ou 59 euros à l’année.

Captain Train se lance officiellement sur le business travel

A quelle échelle fonctionne cet outil ?

Jean-Daniel Guyot – La solution est européenne. Elle couvre totalement la France, l’Allemagne, l’Italie, et partiellement 19 pays européens. Nous travaillons actuellement à connecter tous les marchés européens. Votre solution intègre-t-elle un volet reporting ?Jean-Daniel Guyot – Nous avons conçu l’outil de manière simple : nous ne sommes pas un outil de notes de frais comme Concur, mais un outil de réservation de billets de train. Néanmoins, nous connaissons les besoins de reporting des entreprises. L’interface web comprend donc une page rassemblant toutes les factures mois par mois, et si l’entreprise a mis en place un système plus automatisé, nous fournissons des fichiers pour être traités en Excel. Pour les clients qui souhaitent aller plus loin, il y a notre partenariat avec Concur qui synchronise automatiquement les données. C’est assez magique !

Quid des moyens de paiement ?

Jean-Daniel Guyot – En plus des cartes bancaires Visa, Mastercard et Amex, nous acceptons les paiements via Paypal. Nous lançons également aujourd’hui une nouvelle fonctionnalité avec American Express, en intégrant leur carte logée, qui permet à l’entreprise d’ajouter sa carte logée dans son compte pour que les voyageurs y aient recours, y compris sur mobile.

Avec ces différentes améliorations, considérez-vous que la boucle est bouclée sur le dossier du voyage d’affaires ?

Jean-Daniel Guyot – On peut toujours apporter des améliorations, mais nous avons répondu à la base des attentes du marché. Tout ce que nous avons développé paraît simple, mais personne ne l’a fait. Il est très complexe de se connecter à tous les opérateurs, de mettre en place un moteur d’itinéraire, réunir tous ces moyens de paiement pour les différents opérateurs.

Quelles relations entretenez-vous avec les différents opérateurs, qui sont à la fois partenaires et concurrents ?

Jean-Daniel Guyot – Les opérateurs ont accès à différents canaux de vente, Voyages SNCF est un canal parmi d’autres pour la SNCF. Mais les opérateurs ont tout intérêt à voir d’autres canaux se développer, d’autres façons de vendre le train. Nous avons réussi à convaincre les opérateurs que nous étions là pour développer un canal premium qui valorise leurs offres et augmente in fine la taille du marché. Notre message est bien compris.

L’a-t-il toujours été ?

Jean-Daniel Guyot – On ne peut pas dire que c’est le cas depuis le premier jour avec la SNCF, bien sûr. Mais depuis trois ou quatre ans tout s’est inversé. Maintenant, ce sont les opérateurs qui viennent vers nous pour être intégrés à la plateforme. C’est une industrie lourde, lente, mais qui s’est aperçue durant les dix dernières années qu’il fallait sortir d’un modèle de service public non rentable, pour se diriger vers un service public ou privé, mais rentable. Il faut donc faire en sorte que les trains soient remplis, multiplier les canaux de vente. Nous donc le même but. Nous ne sommes pas là pour cannibaliser leur offre. Nous sommes capables de vendre très bien à l’international, et nous sommes d’ailleurs traduits en français, anglais, allemand, espagnol et italien, avec un support clients dans toutes ces langues. Nous sommes les seuls à proposer des ventes par combinaison, par exemple un Thello et un IDTGV, Ce sont des offres qui n’existaient pas.

Où en est-on concrètement de l’arrivée de la concurrence dans le ferroviaire ?

Jean-Daniel Guyot – De notre point de vue, elle existe déjà, dans la mesure où nous sommes présents en Italie où la concurrence est très forte et fonctionne vraiment bien, essentiellement sur la grande vitesse. On a vu augmenter la ponctualité, l’offre et surtout le confort des trains, dans un style très italien, en prônant une forme de “luxe low-cost”. Les tarifs, eux, ont baissé. C’est entièrement dû à la concurrence. La qualité du produit a véritablement atteint un niveau rarement égalé à l’international. Le réseau régional a lui aussi vu exploser son taux de ponctualité. Ces concurrents italiens arriveront bientôt sur le marché français, puisque Trenitalia va se lancer en sur l’axe Paris-Bruxelles en 2017, autant dire demain ! La Deutsch Bahn est également intéressée par cet axe. Mais l’internationalisation est très complexe à gérer pour compagnie ferroviaire, à la fois en termes juridiques, de réglementation, de sécurité, d’entretien, de logistique. Thello a finalement essuyé les plâtres, tout comme Thalys d’ailleurs.