Ces derniers mois, les entreprises ont continué à serrer la vis de leur budget voyages. À la recherche de la moindre économie, certaines sociétés ont réduit la fréquence des déplacements, tandis que d’autres ne font plus voyager qu’un seul salarié contre deux auparavant. “Elles privilégient l’aller-retour dans la journée ou réservent l’hôtel le moins cher pour limiter les coûts”, témoigne Florent Martin de l’agence parisienne Tourexcel, du réseau Selectour Afat Affaires. “Nous observons une baisse des déplacements et une tendance au déclassement”, constate de son côté Barbara Dalibard, directrice générale de SNCF Voyages, qui voit ainsi ses meilleurs clients passer de l’espace Pro Première aux tarifs les moins chers, le plus souvent soumis à restriction.
Ce phénomène de déclassement serait même plus marqué qu’en 2009 alors que les politiques de déplacements sont devenues encore plus contraignantes. Les entreprises se sont ainsi converties aux tarifs Prem’s et même aux IDTGV, ces rames loisirs qui commencent à être appréciées des passagers affaires en raison de leur ambiance zen, plus propice au travail. Car un environnement calme n’est pas toujours de mise en seconde classe. Serge Bacchus, travel manager chez Unisys, société spécialisée dans les nouvelles technologies, évoque un voyage en Eurostar de salariés de sa société voyageant au milieu d’un groupe d’étudiants espagnols “qui ont fait un bazar à la limite du supportable”.
Le pari du moins cher
Comme de nombreuses entreprises en France, Unysis axe sa politique voyages sur la recherche des meilleurs tarifs du marché, autrement dit faisant la part belle au “best buy”. “Nous achetons des billets Prem’s avec le risque d’en perdre un certain nombre, car ceux-ci ne sont ni échangeables, ni modifables. Mais au final, l’entreprise est gagnante compte tenu du nombre de billets achetés sur l’année”, poursuit Serge Bacchus. Et d’ajouter : “le ‘best buy’ est très développé aux États- Unis. En tant qu’entreprise américaine, nous avons adopté cette pratique depuis 2006. Bien avant la crise, donc”. Les sociétés jonglent aujourd’hui avec la kyrielle de tarifs de la SNCF. Ainsi, elles n’hésitent pas, par exemple, à mixer un billet loisirs non modifable à l’aller, lorsqu’une réunion est programmée de longue date, avec un tarif Pro au retour pour bénéfcier de sa fexibilité. Ce choix du meilleur prix peut cependant nécessiter une demande d’autorisation auprès du responsable voyages en prouvant que le tarif est réellement plus intéressant.
Toutefois, l’ensemble des entreprises ne peut adopter cette stratégie, tout simplement parce qu’elles ont l’obligation d’accomplir leurs achats au moins 14 jours à l’avance. Claude Lelièvre, vice-président de l’Association française des travel managers (AFTM), rappelle aussi que “certaines entreprises ne sont pas totalement libres dans leurs choix, car leur convention collective précise, noir sur blanc, la classe de voyage obligatoire lors des déplacements en train ; ce qui n’est pas le cas pour l’aérien”.
Les sociétés jonglent aujourd’hui avec la kyrielle de tarifs de la SNCF. Elles n’hésitent pas à mixer un billet loisirs non modifable à l’aller, pour une réunion programmée à l’avance, avec un tarif Pro au retour pour bénéfcier de sa fexibilité
Conseillées par leurs agences corporate, les entreprises manient l’art du compromis pour éviter un déclassement total. Ainsi, le voyage en première classe peut-il, par exemple, être maintenu pour des trajets supérieurs à 2h30 ou 3h. “Les déplacements entre Paris et Lyon sont de ce fait désormais réalisés en seconde, y compris par les dirigeants. C’est la façon la plus rapide pour imposer une politique voyages à tous les niveaux”, témoigne Laurent Vergolin, conseiller voyages chez Bleu Voyages (Selectour Afat Affaires) implanté dans la région Rhône-Alpes. Depuis plusieurs mois, les compagnies ferroviaires européennes tentent d’enrayer ce phénomène de déclassement qui pénalise leurs recettes. Leurs commerciaux sont sur le pont et contactent les entreprises, soit directement, soit au travers de leurs agences affaires.
La SNCF communique ainsi en premier lieu sur son offre Pro, qu’elle juge mal connue des utilisateurs. “Nous essayons d’avoir une démarche très proactive, insiste Barbara Dalibard. Le focus est porté sur les PME-PMI, où le message a plus de chance d’être entendu que dans les grands groupes aux politiques voyages rigides”. De son côté, Marco Filipe, responsable commercial réseaux de la compagnie française, assure : “nos clients se déplacent au tarif Pro, mais ils n’en connaissent pas toujours tous les avantages, tels que la flexibilité et le confort”. Une campagne sera donc réalisée en septembre 2013 pour rappeler les trois grands avantages de cette offre : Pro Flexi, permettant d’échanger le billet et d’emprunter n’importe quel train dans la journée, Pro Mobile pour consulter le dossier voyage sur un smartphone, recevoir des informations en temps réel, échanger les e-billets et embarquer avec un m-billet sous forme de code-barre et enfn Pro Express, donnant accès aux guichets Pro et Grand voyageur spécialement dédiés en gares. “Pour échanger un billet, cette clientèle a aussi à sa disposition les automates Pro Express, situés devant les quais et reconnaissables à leur couleur violette”, ajoute Marco Filipe.
L’offre Business Premier Eurostar comme les tarifs Pro Première de la SNCF jouent la carte des services tels l’accès aux salons, la réservation d’un taxi à l’arrivée ou la restauration à la place
Travailler au calme
L’abonnement Fréquence est l’autre grand cheval de bataille de la SNCF. En plus du confort d’un trajet en première classe, il apporte à la fois une grande flexibilité et la garantie d’une réduction de 50 % sur le tarif TGV Pro. “Les voyageurs d’affaires imaginent qu’il faut faire beaucoup de trajets, mais cette formule est rentable très rapidement, à partir de six à huit allers-retours par an”, assure Sophie Roger, responsable marketing de SNCF Voyages. Reste à choisir la bonne durée de validité, l’abonnement Fréquence existant en version trois mois, six mois et un an. Pour autant, ces tarifs corporate sont jugés chers par les sociétés qui préfèrent encore offrir la première à leurs salariés afin que ces cadres disposent de la possibilité de modifer ou d’annuler un billet.
“Nos clients préfèrent la souplesse du tarif Pro, confrme Florent Martin chez Tourexcel. Le souci vient parfois du manque de place en Pro Première, les voyageurs se retrouvant alors au milieu de passagers loisirs. Ce qui n’est pas l’idéal pour travailler”. Un conseiller voyages de l’agence Travelil, à Lille, précise de même que, “malgré la courte durée d’un trajet entre Lille et Londres, ses clients voyagent en Business Premier sur Eurostar ou, si cette classe est complète, en Standard Premier. Ils ne veulent pas de la seconde classe afin de pouvoir profiter de confort pour travailler, car l’objectif est d’optimiser leur aller-retour dans la journée”.
Eurostar joue également la carte des services associés en Business Premier tels l’embarquement rapide, l’accès au lounge, la réservation d’un taxi à l’arrivée… De même, Sophie Roger, de la SNCF, souligne : “voyager au tarif Pro Première offre quatre services supplémentaires : l’accès aux salons Grand Voyageur, le voyage à bord dans les espaces Pro Première, la possibilité de réserver un taxi ainsi que la restauration à la place [payante, ndlr]”. Les agences de voyages interrogées rappellent enfin l’existence de prises de courant en première classe pour recharger un ordinateur ou un smartphone, alors que celles-ci ne sont pas toujours présentes dans les rames de seconde classe. Un argument qui ne devrait toutefois pas faire long feu puisque les nouveaux TGV seront tous équipés de prises en seconde…
Pour faire baisser la facture, les entreprises qui affchent d’importants volumes d’achats sur certains axes n’hésitent pas à conclure des accords avec les transporteurs pour bénéfcier de tarifs négociés. Chez Thalys, le niveau d’accès aux contrats offrant des réductions en Comfort 1 est assez bas, dès 15 000 euros de dépenses annuelles.
Et à 30 000 euros, le contrat couvre toutes les classes de voyage. Ce seuil chez Eurostar est fixé à 150 000 euros d’achats sur l’année en Business Premier. Le transporteur pourrait à terme développer une offre dédiée aux PME-PMI, ou tout du moins aux sociétés ayant des volumes d’achats inférieurs à ce palier particulièrement élevé. “Les tarifs négociés par les travel managers sont parfois difficiles à justifer, car les voyageurs trouvent souvent des billets moins chers sur voyages-sncf.com”, constate Serge Bacchus. C’est pourquoi les entreprises préfèrent renoncer à ce type d’accord pour rester à l’affût des meilleurs tarifs et faire jouer la concurrence avec l’aérien. “Il y a une volonté de ne pas être lié avec un seul opérateur”, ajoute-t-il.
Des limites aux meilleurs prix
Tout ne serait pourtant pas aussi rose dans l’univers du “best buy”. Outre les billets perdus, car non utilisés, les sociétés doivent prendre davantage de recul par rapport au prix d’appel qui cache souvent la réalité de ce qui a été dépensé au final. “Les tarifs loisirs peuvent coûter cher si les voyageurs les utilisent mal en faisant, par exemple, des modifcations au dernier moment”, confrme Claude Lelièvre de l’AFTM. Avant l’été, l’association a abordé ce point lors d’une réunion consacrée au yield management. “Il est diffcile de faire remonter des données en cas de modifcation, car les canaux permettant d’effectuer ces changements sont nombreux et difficiles à tracer”, regrette Claude Lelièvre. Pour savoir si le recours aux tarifs loisirs est plus avantageux que l’offre Pro, il faudrait selon lui que les entreprises soient en mesure d’établir un prix moyen “après coûts”. Pour ramener les entreprises dans la bonne voie, la SNCF communique justement sur le fait que l’écart entre les deux est au final très faible. Et surtout que 18% des trajets en train font l’objet d’une opération d’échange.
Commercialement offensive, la SNCF ressent un “frémissement” du trafic affaires. Mais toute hausse véritable des ventes s’accompagnant d’un vrai retour des voyageurs en première classe reste liée à une reprise durable de l’activité économique en France et en Europe. Ce qui pour l’instant tarde à se concrétiser. Néanmoins, le tableau n’est pas complètement noir pour les compagnies ferroviaires qui, à l’inverse, voient embarquer des passagers qui utilisaient autrefois l’avion pour leurs déplacements professionnels. La société Philips a ainsi basculé de l’avion aux TGV de Thalys pour les trajets effectués jusqu’à son siège social d’Eindhoven, aux Pays-Bas.
“Afin d’éviter de parler d’économies, les entreprises justifient ce changement de mode de transport par des aspects de développement durable et de sécurité, notamment par rapport à la voiture”, confie Claude Lelièvre. Dans le cadre de ce passage de l’avion au ferroviaire, le train à grande vitesse ne manque pas d’atouts. “Il possède des avantages en termes de proximité, de confort et de ponctualité. C’est un moyen de transport moins stressant que l’avion et qui permet une meilleure gestion de son temps”, souligne encore Serge Bacchus. Depuis un an, Thalys communique sur le temps utile à bord pour travailler ou se reposer avant une réunion. L’essentiel, en quelque sorte.
