La stratégie de segmentation du groupe Lufthansa – avec une offre premium rassemblant Lufthansa, Austrian Airlines et Swiss et un volet point-à-point regroupant Brussels Airlines et Eurowings – a permis d’asseoir la présence de la compagnie allemande et de ses filiales sur le marché français. Comme l’indique Michael Gloor, Senior Director Sales Lufthansa Group en France, le groupe dessert aujourd’hui 15 aéroports, « presque autant que nos 18 escales aéroportuaires en Allemagne », plaisante-t-il.
En glissement annuel, le groupe Lufthansa en France a transporté 6,5 millions de passagers, un chiffre en hausse de 15% avec un taux de remplissage en hausse de cinq points à 75%. Les compagnies du groupe proposent ainsi 736 vols hebdomadaires, soit une hausse de 7% ; ce qui donne au groupe une part de marché de 53% en sièges entre la France et l’Allemagne.
être le second groupe aérien étranger en France
« De fait, notre ambition est d’être le second groupe aérien étranger en France. Notre stratégie s’appuie notamment sur un fort développement sur les provinces françaises qui, depuis deux ans, sont au cœur de notre expansion », ajoute Michael Gloor. « Le marché France est en train de changé profondément, les régions françaises prenant de plus en plus d’importance sur le plan économique en se débarrassant de la tutelle de Paris. Il existe ainsi une demande très importante pour des dessertes long courrier, que nous voulons satisfaire en ouvrant des nouvelles lignes ou en renforçant nos liaisons existantes », ajoute le Directeur des ventes.
Cette année, l’offensive Lufthansa Group sur les régions s’est traduite par l’ouverture de lignes de Nantes vers Bruxelles et Munich ; de Bordeaux vers Francfort et Zurich ou encore de Marseille vers Zurich. Au départ de cette dernière, la compagnie base également un avion de nuit sur l’aéroport, ce qui lui permet d’offrir une troisième fréquence quotidienne de Marseille à Francfort tôt le matin. « Cette fréquence nous permet d’ouvrir le trafic Amérique du Nord depuis Francfort pour les passagers de la région de Marseille », précise Michael Gloor. Le groupe continue d’étudier la possibilité d’offrir de nouvelles lignes sur les régions.
Nous aimerions également nous poser à Orly
Paris n’est pas pour autant négligé. « Nous n’avons pas de nouvelles annonces pour cet hiver mais nous réfléchissons bien sûr à améliorer notre offre à Roissy CDG et nous devrions faire des annonces dans les mois qui viennent. Nous aimerions également nous poser à Orly car il existe un vrai potentiel sur le bassin sud de l’Ile de France, mais nous sommes limités par des contraintes de slots sur l’aéroport », explique Michael Gloor.
L’un des regrets du directeur des ventes réside dans l’absence d’une liaison Paris-Berlin, arrêtée après deux ans d’exploitation par Eurowings. « La concurrence est trop forte et le yield reste trop bas. Mais il est vrai que beaucoup de clients ne comprennent pas que nous ne desservions pas depuis Paris la capitale de l’Allemagne », confie Michael Gloor.
Pour les professionnels en France, la principale nouveauté du groupe est l’activation à grande échelle du programme NDC (« New Distribution Capacity »). La compagnie propose à partir du 1er octobre à ses partenaires des tarifs préférentiels sur l’Europe sur les classes « light » et « classic ». La remise atteint 20€ par réservation, auxquels s’ajoute l’absence de surtaxe de 16 euros imposée aux GDS réservant Lufthansa Group. « Nous travaillons à d’autres services pour les partenaires NDC », indique encore le Directeur des Ventes.
Nouvelle classe affaires et tarification graduelle
La compagnie travaille aussi à une nouvelle tarification graduelle, qui va permettre d’offrir une plus grande gamme de prix sur la vente de sièges. « Par exemple, au lieu de vendre un siège à 500 € puis 600 €, lorsque le premier tarif est épuisé, nous modulons désormais nos offres de 5 ou 10 € par exemple. Ce qui nous permet de conserver des clients qui seraient rebutés par une augmentation trop brutale », explique Michael Gloor.
Sur le marché affaires, le groupe officialisera plusieurs annonces en 2019. La compagnie devrait ainsi révéler au grand public sa nouvelle classe affaires qui équipera les futurs Boeing 777X dont l’entrée en service est prévue en 2020. « Nous réfléchissons aussi à équiper Swiss d’une Premium Economy, cette compagnie étant la dernière ‘ »Premium » à ne pas offrir ce type de produit. Mais cette option ne se produira pas avant la livraison de nouveaux appareils, prévue dans un horizon plus lointain », précise Michael Gloor.
