L’année 2024 marque une étape importante pour AirPlus avec l’officialisation de votre rachat par la banque suédoise SEB auprès du groupe Lufthansa. Comment les choses se mettent-elles en place avec votre nouveau propriétaire ?
Julie Troussicot – Effectivement, depuis le 1er août, notre unique actionnaire est le groupe bancaire suédois SEB, dont l’ambition est de créer le premier fournisseur de paiement en Europe en rapprochant SEB Kort, sa branche paiement, et AirPlus International. Dans ce contexte, Mads Krumhardt Enggren, l’ancien PDG de SEB Kort, est devenu CEO d’AirPlus International. Nous sommes actuellement dans une phase de travail pour, à la fois, identifier les opportunités en faveur de nos clients et partenaires, valider les synergies et en même temps construire une stratégie commune pour 2025.
Quelles synergies pourraient être tirées de ce rapprochement ?
J. T. – Une grande complémentarité avant tout. Ce sera le maître mot puisque la présence géographique de SEB Kort se concentre essentiellement sur l’Europe du Nord quand AirPlus est très présent dans tout le reste de l’Europe, et notamment en France. Il y a aussi une complémentarité entre nos produits. AirPlus est très fort sur les cartes logées et les cartes virtuelles, tandis que SEB Kort est leader sur le marché des cartes corporate. Si les synergies seront surtout internes, elles bénéficieront cependant aussi à nos clients. Par exemple, les clients d’AirPlus pourront avoir des carte corporate dans les pays nordiques, tandis que les clients suédois de SEB Kort auront la possibilité d’avoir des solutions de paiement en France.
Ce rachat aura-t-il des répercussions en France, un des marchés clés pour AirPlus ?
J. T. – Ça ne change absolument rien pour nos clients français. Les produits sont là, l’équipe est là. Elle grandit même pour dépasser les 40 collaborateurs, contre une trentaine avant le Covid. Ce qui est en ligne avec notre croissance à deux chiffres attendue en 2024, de l’ordre de +15%, comparé à 2023. Soit une hausse un peu plus élevée que celle du voyage d’affaires en général. Ce qui s’explique à la fois par l’acquisition de nouveaux clients et par l’élargissement de notre gamme de produits chez nos clients existants. Certains d’entre eux, qui avaient déjà une carte logée, ont maintenant une carte virtuelle ou corporate.
Justement, cette carte corporate que vous avez lancée en 2018, où en êtes-vous de son déploiement ?
J. T. – Il devrait s’accélérer. Sans pouvoir donner plus de détails, je peux vous confirmer que nous avons signé cet été un partenariat stratégique avec une grande banque française qui déploie depuis septembre une offre de cartes co-brandées avec AirPlus. Elle en avait déjà une, mais sans toutes les fonctionnalités que les clients attendent. Deux possibilités s’ouvraient alors à elle : soit investir pour les développer, soit se tourner vers un partenaire, la solution choisie. Entre l’appel d’offres, la phase de test, ça a duré plusieurs mois. Mais aujourd’hui, cette banque propose dans son catalogue de produits les cartes corporate, mais aussi les cartes virtuelles d’AirPlus. On s’est rendu compte pendant la phase pilote qu’un client sur deux venant pour une carte corporate prenait aussi la carte virtuelle, qui répond au besoin croissant de régler les dépenses en ligne comme les abonnements aux medias, les licences des softwares et autres petits achats généraux.
Ce partenariat en appelle-t-il d’autres de ce type ?
J. T. – C’est en tout cas un vrai gage de reconnaissance et de confiance dans la qualité de nos produits. Et nous espérons qu’à terme, d’autres banques suivront cet exemple ! C’est au cœur du développement du groupe, d’autant que ce type de partenariat fait aussi partie de la stratégie de SEB Kort en Europe du Nord. Par exemple, de nombreuses banques dans les pays scandinaves utilisent aussi leurs produits en co-branding, SEB Kort étant également associé au programme de fidélisation de SAS.
Le fait que cette banque française se soit tournée vers AirPlus démontre-t-il la nécessité d’une vraie expertise dans le monde du paiement lié aux déplacements professionnels ?
J. T. – Cette banque française a bien compris que c’était un métier et c’est pour cela qu’elle nous a choisi. Avoir un produit totalement intégré à l’écosystème du travel & expense, avec les agences de voyage, dans les SBT et les HBT, dans les outils de notes de frais, dans un ERP, tout cela demande un investissement lourd. C’est ce qu’on fait depuis 30 ans, avec des équipes commerciales spécialisées.
Pour autant, cette expertise, elle s’entretient. Quelles sont les dernières évolutions de vos solutions ?
J. T. – A côté du déploiement de la carte corporate et d’éventuels partenariats bancaires, notre autre axe de développement est de continuer à élargir l’acceptation de notre carte logée auprès des nouveaux acteurs de l’écosystème du voyage. Par rapport à nos concurrents, nous avons souvent un cran d’avance en matière d’intégration. C’est un travail permanent. D’autant qu’une fois les « tuyaux » créés, il faut continuer à s’assurer au quotidien que la data passe bien, mais aussi accompagner les entreprises si elles décident de changer de fournisseur… En parallèle, nous avons quasiment achevé la migration de nos produits sur notre nouvelle plate-forme technologique. Toutes les cartes virtuelles et corporate et une partie des cartes logées y sont déjà. Ne reste plus que la migration des comptes les plus complexes. Mais d’ici la fin d’année 2025, 100% de nos clients, tous produits confondus, seront sur cette nouvelle plate-forme qui offre plus d’autonomie et d’ergonomie.
L’acceptation de votre carte virtuelle est-elle aussi un enjeu ?
J. T. – C’est la solution la plus pratique pour tout ce qui tourne autour de la mobilité. Dans ce cadre, nous commençons à aller vers le règlement des péages ou des parkings, par exemple avec PaybyPhone for Business. Une entreprise cliente de notre carte logée cherchait une solution pour que leurs collaborateurs ne soient plus obligés de mettre leur carte perso dans l’application et regrouper le tout en paiement centralisé. PaybyPhone voyait aussi son intérêt à ce développement, car à partir du moment où une carte virtuelle est pluggée dans l’app du collaborateur, le taux d’adoption est bien meilleur.
Vous aviez aussi pour volonté d’étendre le champ de vos solutions aux achats indirects. Avez-vous aussi élargi vos relations dans ce cadre ?
J. T. – Oui, notamment avec Billhop, Coupa ou Mazepay. Il y a beaucoup d’acteurs comme cela qui veulent aider les entreprises à mieux gérer leurs achats indirects, à améliorer la trésorerie ou l’acceptation d’un moyen de paiement autre que le virement auprès d’un fournisseur. Dès lors, nous venons de plus en plus intégrer une carte virtuelle dans ce processus, même pour des montants élevés, de 100 000€ voire 500 000 €. Les acheteurs, qui sont souvent les mêmes que dans le voyage, voient ce qui marche et veulent le voir dupliquer à d’autres catégories d’achat, pour mieux les contrôler.
Dans le voyage aussi, il y a aussi une nébuleuse en matière de gestion des dépenses : le MICE. Comment abordez-vous ce sujet complexe ?
J. T. – C’est la grande problématique de tous nos clients, alors que leurs collaborateurs se déplacent moins pour des petites réunions internes, mais de plus en plus pour des séminaires, des formations, des congrès ou des salons. On voit que tous les acheteurs ont des projets pour renforcer la maîtrise du budget MICE, ce qui passe d’abord par une visibilité sur les dépenses. C’est pour cela que, depuis un an, nous nous sommes attelés à bien comprendre qui fait quoi. Les grandes plateformes MICE, qui acceptent un paiement centralisé, ne sont que la face immergée de l’iceberg. Derrière, il y a toutes sortes de fournisseurs avec des missions et des rôles différents. Des agences, des sous plateformes de sous plateformes, des meetings planners, des DMC. Maintenant que nous visualisons à peu près tout l’écosystème, que nous avons développé une expertise dédiée au MICE, nous voulons améliorer les processus avec tous ces acteurs. Entre une carte logée ou virtuelle, on arrivera toujours à trouver une solution pour optimiser le paiement.
