Interview : Jean-Charles Périno, Directeur commercial et marketing, La Compagnie

La Compagnie vient de conclure un accord avec easyJet. L'offre 100% classe affaires du transporteur entre Paris et New York va s'intégrer à la nouvelle plateforme Worldwide lancée par la compagnie low-cost. Jean-Charles Périno, directeur commercial et marketing, explique la stratégie de La Compagnie. Propos recueillis par Florian Guillemin.

La Compagnie
Jean-Charles Périno, directeur commercial et marketing pour la Compagnie

Dans quel état d’esprit êtes-vous après l’officialisation du partenariat entre La Compagnie et easyJet Worldwide ?

Jean-Charles Périno – Nous sommes évidemment ravis que l’offre de La Compagnie soit distribuée via le site Worldwide d’easyJet : c’est la porte ouverte à plusieurs centaines de millions de visiteurs uniques à l’année. Cela reflète l’évolution de la distribution et l’émergence d’une nouvelle catégorie de voyageurs, qui organisent eux même leurs connexions. Et ils sont de plus en plus nombreux.

Le mariage entre low-cost et 100% business est donc consommé…

J.-C. P. – C’est la réalité du marché aujourd’hui. Le consommateur est devenu acteur, il connaît l’offre, et fait son choix en fonction de la typologie de service souhaitée. Cela fait sens en termes d’expérience et de coûts.

Doit-on considérer que La Compagnie passe d’une stratégie de point point à une politique de hub ?

J.-C. P. – Nous nous positionnons très clairement sur un modèle point à point, et nous ne basculons pas dans une logique de hub. Par contre, nous sommes à l’écoute du marché. Aujourd’hui, 8% de nos clients ne sont ni à Paris ni à New York. Ils viennent de province, de Suisse, de Belgique, pour prendre à Paris leur vol vers New York. A nous donc de faciliter cette expérience sans pour autant basculer sur les complexités de connexion des compagnies traditionnelles. Ce modèle répond à la demande. Cet accord avec easyJet est une première étape, une étape extraordinaire en termes de visibilité.

La digitalisation de la distribution a secoué le marché en profondeur

Peut-on parler de tournant dans l’histoire du secteur aérien ?

J.-C. P. – Je ne sais pas si l’on peut parler de tournant, mais il y a une évolution depuis plusieurs années. La digitalisation de la distribution a secoué le marché en profondeur. C’est allé de pair avec une meilleure connaissance de l’offre par le client, qui l’amène à aller chercher des solutions qui à ce jour ne sont pas totalement intégrées. Mais nous faisons le pari d’aller dans cette direction, sans basculer dans des logiques de connections comme les compagnies traditionnelles, avec beaucoup de coûts cachés. Nous choisissons plutôt l’efficacité des transporteurs low-cost.

Allez-vous réorganiser les plannings de vols pour vous interfacer avec easyJet ?

J.-C. P. – Non, il s’agit de deux offres spécifiques. Aujourd’hui, cela concerne un contrat de distribution qui permet de réserver via le site easyJet un vol transatlantique de La Compagnie. Il y a donc easyJet d’un côté, la Compagnie de l’autre, et pas d’ajustement de programme entre les deux transporteurs.

Pourtant, easyJet a déjà poussé des partenariats avec d’autres compagnies au-delà de la distribution…

J.-C. P. – L’aéroport de Gatwick a développé Gatwick Connect, qui est une facilitation de la connexion entre easyJet et ses partenaires, avec lesquels la compagnie n’a pas conclu d’accord de codeshare. Il s’agit de faciliter le traitement des bagages, par exemple. Dans ce cas, le client n’effectue qu’une transaction pour deux contrats de transports.

Pourrait-on retrouver ce genre de démarche à Paris ?

J.-C. P. – Nous sommes très à l’écoute de ce que Aéroports de Paris peut développer sur ce thème là. C’est un sujet amené à évoluer, en fonction des priorités de chacun.

Avez-vous déjà chiffré l’augmentation de trafic qui pourrait résulter de cet accord ?

J.-C. P. – Aujourd’hui, il est encore un peu tôt pour parler de chiffres. La mise en œuvre de ce partenariat va se mettre en place dans les semaines et les mois à venir. Reparlons en avec plus de recul dans six à neuf mois : nous aurons davantage de visibilité. Ce qui est sûr, c’est qu’il s’agit là d’une formidable opportunité de développement pour la Compagnie, et d’une simplification de l’expérience passagers.

La Compagnie
La Compagnie accélère son développement

L’autre actualité concerne la flotte de La Compagnie…

J.-C. P. – Oui, nous avons officialisé l’achat d’appareils de nouvelle génération à partir de 2019 : deux appareils A321 Neo. Au-delà de la nouvelle pour nos clients, qui montre qu’il y aura encore plus d’innovation, c’est aussi le reflet de l’appétence du marché pour ce modèle très spécifique, ce marché de niche du meilleur rapport qualité prix en classe affaires. C’est un produit qui attire non seulement les entreprises mais aussi une partie de voyageurs loisirs. L’arrivée du 321 Neo, après le rapprochement avec XL en décembre dernier, montre qu’il y a un vrai plan de développement qui inscrit la Compagnie dans la durée, et qui envoie un message extrêmement positif à nos clients.

Qu’allez-vous faire de ces nouveaux appareils ?

J.-C. P. – Nous allons les positionner sur l’axe Paris-New York, pour remplacer les Boeing 757. Cela nous permettra peut-être de développer l’activité charter, qui se développe de plus en plus, et représente aujourd’hui plus de 5% des ventes. Il n’y a pas beaucoup d’avions 100% classe affaires sur le marché…

Comment pensez-vous commercialiser l’accès au wi-fi, qui équipera vos nouveaux avions ?

J.-C. P. – C’est un vrai sujet de réflexion… Un appareil sans accès Internet est un avion refuge ! Nous avons finalement fait le pari du wi-fi : l’avion sera 100% connecté car c’est un service attendu du consommateur. Mais nous ne savons pas encore comment sera cette offre sera commercialisée. Le modèle économique du wi-fi a changé depuis quatre ou cinq ans. Nous regardons, nous évaluons, et nous trancherons dans les mois à venir sur le modèle que nous adopterons.

Vous n’envisagez donc pas de vous lancer vers de nouvelles destinations ?

J.-C. P. – Quelques options sont à l’études, mais nos équipes sont réduites et nous préférons donc séquencer les sujets, y aller étape par étape. Le dossier des A321 a mobilisé notre attention ces derniers temps. Pourquoi ne pas effectuer des tests sur de nouvelles destinations, à travers des vols saisonniers ? Aujourd’hui, nous n’avons pas arrêté notre choix.

Comment évolue le taux de remplissage depuis l’ajout d’une nouvelle fréquence entre CDG et New York ?

J.-C. P. – Le doublement de fréquence a été un formidable accélérateur. Nous avons augmenté en moyenne notre capacité de 50%, et l’augmentation du nombre de voyageurs a dépassé les 50%. L’accélérateur a notamment concerné le cœur de cible : les voyageurs d’affaires. Ces passagers ont besoin de fréquences, et cela les rassure de pouvoir compter sur une seconde option. Le rapprochement avec XL nous a aussi permis de nous focaliser sur notre performance via des économies d’échelle. Nous sommes donc maintenant en position de nous engager sur un horizon assez lointain.

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Les voyageurs d’affaires représentent les deux tiers de la clientèle de La Compagnie

Que représente l’équilibre entre la clientèle affaires et loisirs, entre les passagers US et européens ?

J.-C. P. – Nous pouvons considérer que les passagers affaires constituent les deux tiers de notre clientèle, et 55% de nos clients sont basés aux Etats-Unis.

Le rapprochement avec XL s’est-il fait en douceur ?

J.-C. P. – Cela s’est fait d’autant plus naturellement que nous n’étions absolument pas concurrents, nos cibles de marché étant très différentes : d’un côté la première compagnie low-cost long-courrier, de l’autre côté, un produit 100% classe affaires. Nous sommes donc ravis de ce rapprochement.

Notre performance s’est améliorée, mais nous en avons encore sous le pied

Envisagez-vous de nouveaux services, de nouvelles offres ?

J.-C. P. – Nous avons déjà lancé cette année l’offre Unlimited, qui permet de voler à volonté avec la Compagnie. Cette une offre que nous avions lancé disons « à l’aveugle ». Nous récidivons parce que 100% des clients ont renouvelé leur abonnement, et parce que cela envoie un message fort sur la façon de consommer, qui évolue. Nous avons aussi renforcé notre offre gastronomique.

N’y a-t-il pas embouteillage sur l’axe transatlantique ?

J.-C. P. – Nous sommes sur un marché très atypique, une route où convergent plus de deux millions de passagers, et un marché premium qui représente au sens large près de 500 000 personnes. Nous avons de la marge. Notre performance s’est améliorée, mais nous en avons encore sous le pied.

Avec le développement des low-cost long-courrier, on pourrait s’attendre à un nivellement de l’offre par le bas. Cela ne saperait donc pas le potentiel du modèle 100% business ?

J.-C. P. – Je n’ai pas l’impression que les low-costs aient tiré le produit vers le bas. C’est un produit différent, très « appétissant » pour le consommateur. Nous sommes sur le segment de la business au meilleur prix. Nous n’avons pas de QSuite, juste un produit super efficace en classe affaires.