David Cartier, Responsable marketing des cartes haut de gamme et entreprises de Carte Bleue Visa

Faut-il s’attendre en France à un développement rapide du comarquage des cartes destinées aux entreprises ?

David Cartier : Sans doute, mais dans des proportions relativement limitées. En effet, les cartes de débit sont prépondérantes en France ; à la différence des cartes de crédit, qui sont très présentes dans les pays anglo-saxons. En raison de son business model, la carte de débit est moins propice au développement du comarquage que les Anglo-Saxons qualifient de cobranding. Signalons toutefois qu’une carte de crédit s’accompagne d’agios. Et ce sont principalement les agios qui permettent de financer, entre autres, les avantages octroyés par le partenaire dans le cadre d’une carte cobrandée. En revanche, il n’existe pas de telles ressources dans une simple carte de débit. Dès lors, il devient difficile de générer suffisamment de revenus pour partager ceux-ci avec un partenaire.

Avec quels types de partenaires Visa a-t-il déjà traité dans le cadre du comarquage ?

D. C. : En Grande-Bretagne, par exemple, des cartes Visa sont comarquées avec des compagnies aériennes, comme Lufthansa ou American Airlines, ainsi que des chaînes hôtelières, comme le groupe InterContinental (hôtels Crowne Plaza, Holiday Inn, InterContinental). Aux États-Unis, des comarquages ont été conclus, notamment avec Mariott, United Airlines ou Michelin. Jusqu’à présent, le comarquage se concrétise principalement avec un unique partenaire. Par conséquent, il n’existe pas de comarquage multipartenaire. Dans le domaine des déplacements professionnels, il n’est pas toujours facile de trouver des partenaires complémentaires qui vont accepter de partager leur visibilité sur la carte. Un autre constat s’impose : le comarquage concerne essentiellement les cartes business destinées aux TPE et PME. Et quasiment pas les cartes affaires destinées aux plus grandes entreprises et aux grands groupes.

Comment expliquez-vous que le comarquage ne vise pas les grands groupes ?

D. C. : Généralement, le comarquage s’accompagne d’un programme de fidélisation et/ou d’offres spécifiques. Pour contenir leur budget déplacements professionnels, les grands groupes mettent en place des politiques de voyages et négocient des contrats avec des prestataires comme les compagnies aériennes et les chaînes hôtelières. Aussi, elles n’apprécient guère ces incitations commerciales qui poussent à la consommation et par conséquent à la dépense. À leurs yeux, il existe un risque de contradiction avec leur politique de voyages.