Un an après, quel bilan tirez-vous de l’acquisition par Marietton ? Votre vision de ce rapprochement est-elle restée la même ou a-t-elle évolué ?
Maxime Pialat – Je suis très satisfait. Supertripper suit la même trajectoire, Marietton nous fait confiance et nous laisse opérer notre stratégie à 100 %, et nous appuie sur des sujets de négociation avec les fournisseurs et l’optimisation, notamment de la marge. Il nous apporte la solidité d’un grand groupe, ce qui nous permet de nous positionner sur des clients plus gros. Supertripper continue de croître. Nous sommes toujours sur la même croissance cette année, entre 30 et 40 %.
L’appui d’un tel groupe peut-il faciliter votre expansion européenne ? Si oui, quelle est la feuille de route ?
Maxime Pialat – Oui, bien sûr. Cela fait partie de nos objectifs avec Marietton : utiliser la technologie de Supertripper et notre savoir-faire pour nous étendre partout en Europe. Nous n’avons encore rien signé, mais nous sommes proches d’y arriver. L’objectif est de réussir ce premier effort, d’en faire un succès, puis de nous déployer à grande échelle partout en Europe. C’est vraiment notre ambition avec Marietton. L’avantage, c’est que nous avons le meilleur des deux mondes. Supertripper apporte la force de frappe technologique, et Marietton le sourcing des entreprises et l’acquisition. Ils sont très forts là-dessus. Je pense que le mix des deux savoir-faire est assez imbattable pour opérer cette stratégie.
Quelle est votre stratégie d’acquisition ?
Maxime Pialat – L’idée est de trouver une société que nous rachèterions pour nous implanter dans le pays. Nous y implémenterions Supertripper et tout notre système interne. Car Supertripper, ce n’est pas seulement la solution visible côté client. C’est aussi tout un back-office pour les agents de voyage et pour la facturation. C’est une manière de fonctionner totalement indépendante et très différente d’une agence classique. Nous comptons donc nous appuyer sur le savoir-faire local d’un pays. Il s’agit d’aller chercher une agence très forte sur le service, avec une implantation locale, et de lui apporter toute la force de frappe technologique de notre solution.
L’accord conclu avec Trenitalia est-il un indice quant au pays concerné ?
Maxime Pialat – Notre stratégie ne cible pas vraiment un pays en particulier. Nous avons une liste de pays, et c’est plutôt la société ciblée qui va nous décider. Nous sommes opportunistes sur quatre ou cinq marchés. Nous discutons avec pas mal de sociétés. Ensuite, il faut un accord, et surtout que nous sentions bien les gens, car nous voulons qu’ils restent avec nous pour opérer le business. Il faut aussi que ce soit la bonne société pour opérer cette transformation. Elle doit avoir un minimum de culture du changement, être ouverte, avoir une culture digitale. Nous ne cherchons pas pour autant des sociétés qui ont la même culture que nous. L’idée est de trouver une entreprise qui a plutôt une culture de service, mais qui utilise quand même un SBT.
Revenons rapidement sur la connexion avec Trenitalia. Qu’est-ce que cela va changer concrètement pour vos clients ?
Maxime Pialat – Depuis le début, la base de notre stratégie chez Supertripper est de rendre notre solution la plus indépendante possible des fournisseurs tiers. J’entends par là tous les intermédiaires qui pourraient se placer entre un fournisseur et l’agence de voyages qu’est Supertripper. Quand nous le pouvons, nous essayons donc d’être indépendants des GDS, même si cela reste une source que nous utilisons. Nous avons notre propre back-office. Nous n’avons besoin d’aucun logiciel externe pour opérer, que ce soit côté comptable ou agent de voyage. Cette connexion suit simplement notre stratégie. Nous avions déjà connecté Air France en direct, ainsi qu’à peu près toute l’hôtellerie. Trenitalia devient un fournisseur clé en France. C’était donc une démarche assez évidente, d’autant qu’il existe aussi des liens capitalistiques [avec Certares, ndlr] qui vont nous permettre, demain, d’avoir des accords spécifiques. C’était donc une évidence de développer Trenitalia en direct, pour proposer le meilleur prix en étant connecté sans intermédiaire.
Comment se passe la relation avec la SNCF dans ce contexte ?
Maxime Pialat – Très bien. Je pense que la concurrence est saine. La SNCF reste bien évidemment le fournisseur majeur. Le but est de travailler avec les deux. Il ne s’agit pas de tout miser sur Trenitalia quand c’est possible et de se passer de la SNCF. Le but est plutôt d’avoir les deux dans les meilleures conditions, puis de laisser le client choisir. Aujourd’hui, il est indispensable pour une agence d’avoir Trenitalia. Je pense que demain, il sera aussi indispensable d’avoir d’autres concurrents qui vont potentiellement arriver en France.
Quelles sont les prochaines connexions directes auxquelles s’attendre ? Avez-vous des objectifs chiffrés en nombre de connexions ?
Maxime Pialat – Pas vraiment chiffrés, mais nous avons un plan. Aujourd’hui, sur l’hôtellerie, nous avons un très fort avantage compétitif par rapport à toutes les agences existantes. Nous sommes toujours moins chers en moyenne sur l’offre, tout simplement parce que l’hôtellerie est la première offre que nous avons construite, et nous l’avons construite en full direct. Nous travaillons en direct avec des groupes hôteliers et des hôtels indépendants. Nous sommes connectés aux OTA, donc Booking et Expedia, mais sans intermédiaire. La grosse différence, c’est que la majorité des agences passent par des consolidateurs qui font le travail que nous faisons en direct. Sur un même hôtel, quand nous recevons la proposition de trois, quatre ou cinq fournisseurs, nous filtrons le meilleur fournisseur, ou du moins le meilleur prix, pour ne ressortir à chaque fois que la meilleure offre au client.
Et pour le ferroviaire ?
Maxime Pialat – Nous voulons monter en gamme sur le train, nous sommes déjà en train de le faire. Nous distribuons déjà pas mal de fournisseurs, dont Eurostar et Thalys, devenu également Eurostar, mais aussi Trenitalia, la SNCF, etc. Nous allons également jusqu’en Suisse. À moyen terme, notre objectif est de permettre à nos clients de voyager partout en Europe en train, y compris en domestique à l’intérieur des pays. C’est souvent ce qui manque chez les agences de voyages, que ce soit en Espagne, en Allemagne ou en Angleterre. C’est notre stratégie, et cela va arriver assez rapidement.
Et enfin, l’aérien…
Maxime Pialat – Sur l’aérien, nous travaillons toujours sur de nouvelles connexions. Cela va aussi beaucoup dépendre des acquisitions que nous ferons. Notre objectif n’est pas de connecter toutes les compagnies du monde en direct, cela n’aurait pas de sens, mais de connecter toutes les compagnies majeures. Air France était bien évidemment une évidence. Ensuite, selon le pays où nous irons, nous connecterons potentiellement toutes les compagnies majeures de ce pays en direct.
Nous avons aussi des connexions via agrégateurs et GDS pour tout ce qui est NDC. Notre but est bien évidemment de passer en NDC partout. C’est aujourd’hui quasiment le cas : nous sommes en NDC sur la très grande majorité de nos contenus, à peu près à hauteur de 80 % de nos réservations.
Supertripper a l’image d’une TMC « geek », en pointe sur les nouvelles technologies. Pourtant, vous restez discrets sur l’IA par rapport à d’autres acteurs. Quelle est votre approche sur ce dossier ?
Maxime Pialat – Enormément d’acteurs utilisent aujourd’hui l’IA comme du marketing. C’est de l’IA washing. L’IA, c’est pratiquement la nouvelle RSE. Evidemment, nous implémentons l’IA, nous sommes à 200 % dessus. D’abord en interne, pour permettre à nos agents d’aller beaucoup plus vite. Par exemple, un client est bloqué dans un aéroport : l’IA va d’abord faire un diagnostic, puis proposer toutes les alternatives possibles. Mais c’est l’agent qui garde la décision. Nous ne voulons surtout pas nous perdre à tout automatiser. L’agent de voyage apporte une énorme plus-value et il a encore beaucoup d’atouts que l’IA n’a pas. Notre vision, c’est vraiment l’agent augmenté. Par ailleurs, quand on a une base de clients très importante comme la nôtre, l’IA permet aussi à l’agent d’avoir toujours les informations sur les préférences de chacun.
Et pour les clients justement ?
Maxime Pialat – Du côté des clients, notre reporting, accessible directement sur la plateforme, comporte un onglet dans lequel l’IA analyse en temps réel le scoring de la stratégie voyage. On va vous dire par exemple : « vous avez un score de 80 % sur votre stratégie voyage ». Puis on détaille tous les items qui composent la stratégie voyage et qui sont des leviers d’amélioration, que ce soit sur les coûts ou la qualité. Votre anticipation des réservations est-elle bonne ? De combien pourriez-vous réduire vos coûts si tous vos voyageurs anticipaient en moyenne dix jours de plus ? Gérez-vous correctement vos cartes d’abonnement ? En un coup d’œil, le travel manager et les chefs d’équipe voient ce qu’ils doivent améliorer, pour réduire les coûts et être plus efficaces. Nous travaillons aussi sur toute la partie après-vente, pour l’automatiser en mode conversationnel. Je pense que le vrai atout se situe là. C’est la partie frustrante pour un utilisateur : se connecter pour modifier ou annuler un billet. Nous avons déjà un POC, et cela va arriver assez rapidement sur notre plateforme, je pense. Notre stratégie restera toujours un mix entre l’humain, le service et le digital. Je ne suis pas du tout pour dire que demain, nous allons tout automatiser et ne plus avoir d’agents ni de service. Au contraire, je considère que le service va prendre beaucoup de valeur avec l’IA.
N’y a-t-il pas la tentation, comme beaucoup, de se brancher directement à ChatGPT ou Claude ?
Maxime Pialat – Pour réserver directement sur ChatGPT ou Claude ? Non, ce n’est pas notre stratégie. Nous utilisons déjà des API de Claude, bien évidemment, pour certaines fonctionnalités ou pour l’interne. En revanche, notre stratégie n’est pas de sortir de Supertripper pour aller vendre sur ce genre de plateformes.
Certains de vos concurrents s’attaquent frontalement au MICE. Est-ce une tentation pour Supertripper ?
Maxime Pialat – Nous avons un service MICE. Ce n’est évidemment pas notre offre principale. Nous restons spécialistes du voyage d’affaires, mais nous avons monté en interne un service qui gère tout le MICE. Aujourd’hui, la quasi-totalité de nos clients nous confient aussi leur MICE.
N’y a-t-il pas dans les tuyaux un possible rachat d’un acteur déjà spécialisé sur ce métier, pour avancer plus rapidement ?
Maxime Pialat – Non. Nous y avons songé à un moment, mais nous avons finalement décidé de le construire en interne. Nous avons recruté des spécialistes du MICE, qui ont mis ce service en place chez nous. Racheter un acteur n’est pas notre stratégie à ce stade.
Pour finir, comment envisagez-vous les mois à venir et l’année dans son ensemble ? Vous parliez d’une croissance entre 30 et 40 %…
Maxime Pialat – L’année semblait compliquée pour le marché dans son ensemble. Pourtant, je pense que nous allons la finir avec une croissance aux alentours de 30 %. Nous sommes donc assez contents de notre année. Nous voyons aussi arriver de plus en plus de gros comptes. Nous restons focalisés sur le mid-market, mais notre stratégie était aussi de nous étendre aux grands comptes. Nous avons réussi à le faire cette année. C’est donc une très bonne année, et je pense que 2027 sera dans la même veine. Nous allons essayer de maintenir ce taux de croissance, voire de l’améliorer, de signer toujours plus de comptes, et des comptes plus grands.
