Vous venez de lancer OneMICE, une solution de gestion des dépenses MICE portée par Chateauform et la plateforme allemande MICE Portal. Quelle est la genèse du projet ?
J. d. Villeneuve Bargemont – Ce projet est né d’un constat partagé et d’une vision commune aux trois cofondateurs : le marché de l’intermédiation du MICE évolue et la proposition de valeur doit se transformer, aussi bien à destination des grands clients que des prestataires. À mon sens, l’offre telle qu’elle existe aujourd’hui, notamment le venue finding, ne suffit pas à répondre aux besoins des grandes entreprises, la cible principale de OneMICE, celles que nous voulons accompagner dans la gouvernance de leurs dépenses MICE. Notre ambition est d’apporter une proposition de valeur aux trois parties prenantes du marché – les grandes entreprises, les prestataires MICE et certains intermédiaires – en partant des besoins de l’entreprise, à travers une solution procurement-to-pay. Avec, pour objectif, de ne pas retomber dans les travers des modèles économiques ou des dépendances que certaines sociétés avaient développées avec des intermédiaires, et que les prestataires MICE eux-mêmes subissaient sans en être pleinement satisfaits.
La gestion des dépenses MICE est une nébuleuse comme un casse-tête pour les entreprises. Comment abordez-vous ce sujet complexe ?
J. de V. B. – C’est l’un des derniers grands angles morts des départements achats. Dans un contexte où les grandes entreprises ont largement digitalisé leurs outils et maîtrisent mieux la gestion de leurs dépenses, il était important de leur offrir une solution allant au-delà du venue finding, au-delà du prescripteur interne qui a un projet d’événement et cherche le lieu où l’organiser. La grande différence qu’apporte OneMICE, c’est notre volonté de déployer une solution SaaS sur toute la verticale de ce type de dépenses, du procurement au paiement.
Nous ciblons les entreprises qui dépensent plusieurs millions d’euros par an dans le MICE afin de leur permettre de gérer l’ensemble de leurs dépenses dans un seul outil, ce que leurs partenaires historiques ne leur permettaient pas. Et cela, parce que nous sommes agnostiques : nous ambitionnons de porter les grands contrats cadres que ces entreprises peuvent avoir avec des acteurs comme Chateauform bien sûr, mais aussi Accor ou Comet, sans que ces acteurs ne nous perçoivent comme un intermédiaire sans valeur ajoutée.
Nous devons pouvoir dire à notre client : Si vous avez un contrat cadre avec n’importe quel prestataire MICE, notre plateforme permettra de l’intégrer selon les conditions que avez définies avec celui-ci. Ou si vous travaillez avec une agence spécialisée pour un type d’événement spécifique, cette dépense MICE pourra être pilotée dans OneMICE. Vous avez besoin d’un courtier venue finder avec du service humain, c’est aussi possible grâce à l’intégration d’intermédiaire comme IME par exemple utilise déjà OneMICE.
Pourquoi les dépenses MICE restent-elles si difficiles à réconcilier ?
J. de V. B. – Chaque entreprise a un modèle de consommation du MICE qui lui est propre, et le MICE est d’une richesse et d’une complexité qui n’ont pas d’équivalent dans le monde du travel. C’est précisément ce qui explique qu’aucun acteur n’ait réussi à réconcilier l’ensemble de la dépense. Dans ce cadre, si certains ont pu avoir tendance à défendre leur modèle économique plutôt que l’intérêt du client, notre approche consiste à l’inverse à partir de ses besoins. Comprendre comment une société du CAC 40 gère sa dépense MICE, sur quoi elle a de la visibilité et là où elle n’en a pas, mais aussi comment la dépense est réconciliée de façon comptable, comment elle s’interface avec les outils achats de type SAP Ariba ou Coupa. OneMICE les intègre afin de gérer la complexité de ce type de dépense, c’est là que nous apportons de la valeur.
Pour autant, vous ne laissez pas de côté le venue finding, porté par l’expérience de MICE Portal.
J. de V. B. – Oui, mais le venue finding n’est qu’un module du Procurement to Pay, une étape dans la chaîne de gouvernance de la dépense MICE qui est nécessaire, mais non suffisante. Les acteurs historiques du venue finding commencent à le comprendre et évoluent d’ailleurs en ce sens. Plutôt que de créer une offre de toutes pièces, nous avons formé une alliance avec MicePortal, qui capitalise sur 20 années d’expérience. MicePortal a compris la direction dans laquelle allait le marché et les moyens d’accompagner les grandes entreprises comme Deutsche Telekom par exemple qui depuis des années consolide toutes ces dépenses MICE grâce à eux. Le marché allemand a de l’avance sur ces questions, notamment du fait de sa maturité dans la digitalisation des dépenses et dans le travel management. OneMICE est née de cette vision, du modèle que MicePortal avait réussi à mettre en place en Allemagne, mais aussi du déséquilibre du modèle économique proposé par certains acteurs du marché auquel Chateauform a pu faire face notamment sur la question de contrats cadres.
La plateforme OneMICE couvre-t-elle aussi bien les petits séminaires que les grands congrès ?
J. de V. B. – Sur les très grandes réunions ou événements, il y a toujours une part irremplaçable de service humain. C’est là que la capacité à intégrer l’agence organisatrice au sein de la solution prend toute sa valeur. Mais l’ADN d’OneMICE, c’est que chaque dépense doit être dans la plateforme. Nous devons donc couvrir tout le spectre, du petit événement jusqu’au congrès médical D’ailleurs, plus de 80 % du volume d’affaires de MICE Portal en Allemagne est fait en self-service, c’est-à-dire que le client traite en direct via la solution avec le prestataire.
Quelles sont vos ambitions et quel est le modèle économique d’OneMICE ?
J. de V. B. – L’ambition d’OneMICE est claire : développer ce modèle d’abord sur le marché français, puis sur l’ensemble de l’Europe. Nous répondons déjà à des appels d’offres à l’échelle européenne, car ces entreprises ont des prescripteurs et des dépenses réparties sur l’ensemble du continent. A leur destination, nous déployons un modèle économique SaaS calibré en fonction de leur taille, de leur niveau de dépenses et de leurs spécificités.
Coté prestataire, nos principes reposent sur l’éthique et la transparence : nous prélevons une commission là où nous apportons de la valeur. S’il existe déjà un contrat cadre avec un volume de dépenses préexistant à notre solution, il n’y a aucune raison de capter une commission. Pour prendre en référence un acteur du voyage d’affaires, nous nous sentons proches de S4BT, avec son modèle économique qui apporte de la valeur à l’ensemble des parties prenantes. C’est, pour nous, une véritable source d’inspiration.
Dernière partie prenante de l’équation : les intermédiaires. Ceux-ci accèdent à la solution selon un modèle SaaS spécifique à leur besoin d’intermédiaire, fixent eux-mêmes leur propre taux de commission et conservent ainsi leur indépendance. Au final, nous apportons de la valeur à chacun des trois acteurs avec un modèle économique spécifique à chacun.
La plateforme peut-elle intégrer même les fournisseurs très ponctuels, par exemple un fleuriste ou un prestataire technique ?
J. de V. B. – Notre objectif est d’intégrer l’ensemble des dépenses, y compris le fleuriste indépendant sur un besoin ponctuel. La solution permet d’envoyer une demande à un acteur non référencé sur la plateforme. Celui-ci pourra s’il le souhaite se référencer ou simplement contractualiser avec le client pour un projet spécifique. Nos agents IA facilitent grandement l’échange de devis, la cotation et la contractualisation.
Dans votre idée de « procurement-to-pay », il y a le paiement. Comment cette brique s’intègre-t-elle dans votre solution ?
J. de V. B. – Tout dépend du modèle recherché par le client. Notre solution intègre des cartes de crédit virtuelles et permet aux outils de paiement déjà en place chez le client de s’y connecter. La plateforme est conçue selon un modèle de courtier, en résolvant la plupart des problématiques qui poussaient les entreprises à passer par un intermédiaire. Notamment avec cette idée de self-service : un salarié passe directement par la plateforme en mode courtier, l’ordre d’achat est intégré, la dépense est pluggée à l’outil comptable de l’entreprise. Cela dit, nous pouvons également proposer un modèle de mandataire, y compris avec l’intermédiaire historique du client. Cette modularité permet, en aval, un reporting financier extrêmement puissant, une gestion native de la facture électronique et du reporting extra-financier : autant de raisons supplémentaires d’adopter la solution de manière holistique.
Dans le cadre de ce reporting, OneMICE intégre-t-il aussi la dimension RSE ?
J. de V. B. – Il y a différents types de bilans carbone, celui estime sur la base d’un devis, celui se basant sur le réel : les niveaux d’exigence peuvent varier. Nous partons des ambitions de la politique RSE de chaque client. Le fait de disposer de toute la data – prestations, participants, trajets, etc. – nous donne la possibilité d’intégrer un calculateur carbone pour produire ce reporting. Mais là encore, le degré de profondeur dépend du client. Cela renvoie à notre point fondamental : accompagner l’entreprise dans la gouvernance de sa dépense MICE inclut aussi ces enjeux de décarbonation et de reporting extra-financier. Nous avons toute l’infrastructure pour les accompagner, qu’ils abordent le sujet de manière purement réglementaire ou qu’ils souhaitent aller plus loin.
Quelle est la place de l’intelligence artificielle dans OneMICE ?
J. de V. B. – OneMICE et MICE Portal ont investi massivement, plusieurs millions d’euros sur les deux dernières années, pour déployer l’IA là où elle apporte réellement de la valeur. Nous refusons les fausses promesses : le MICE est fragmenté et complexe. Avant que le serveur d’un hôtel ou d’un acteur comme Chateauform’ puisse dialoguer directement avec l’agent d’achat IA d’une grande entreprise pour gérer toutes les spécificités d’un projet – rooming list, demandes particulières -, il faudra du temps.
Notre démarche est pragmatique : brique par brique, nous identifions les endroits où l’IA crée de la valeur dans le procurement-to-pay.
Côté prescripteurs, nous avons déjà déployé un assistant conversationnel intégré nativement à la plateforme, qui s’appuie supporte selon les besoins du client, les meilleurs modèles du marché tels OpenAI, Claude et Mistral. Un salarié formule sa demande à la voix ou à l’écrit, et l’assistant l’aide à rédiger son brief, identifier les bons services, rechercher des prestataires, créer un projet de bout en bout, lancer une consultation, négocier ou réserver. L’IA comprend même des demandes d’ambiance (« moderne avec un esprit industriel ») et propose trois recommandations argumentées. Tout reste sous contrôle humain : aucune réservation ne se fait sans validation, chaque action est tracée, et l’IA ne peut jamais dépasser les droits de l’utilisateur connecté.
Côté prestataires, l’IA simplifie la réponse aux devis : ils peuvent être générés et intégrés directement dans la plateforme, au format attendu par le client. Nous travaillons aussi avec nos partenaires de paiement pour automatiser certains processus. Sur le plus long terme, notre vision est de déployer des agents qui se connectent directement à la demande comme à l’offre, pour réconcilier et automatiser les projets en self-service.
Au final, comment vous positionnez-vous face à des acteurs reconnus du marché tels Kactus ou Naboo ? Etes-vous un de leurs concurrents ?
J. de V. B. – Tout d’abord, je pense qu’il y a de la place pour de nombreux acteurs sur ce marché. La part de l’intermédiation dans la dépense MICE augmente considérablement, même si le marché MICE croît lui-même de manière plus raisonnée. Kactus a accompli des choses remarquables en s’adressent à l’ensemble du marché via une marketplace ouverte. La réussite de Naboo est aussi remarquable, et je me réjouis sincèrement qu’une start-up française affiche de telles ambitions mondiales. Mais nous considérons ces acteurs comme des concurrents indirects, de par un modèle économique et un positionnement différents. Nous ne sommes pas sur le même segment et ils ne se présentent pas en mesure d’intégrer l’ensemble des dépenses MICE d’un client. Kactus et Naboo viennent de ce monde du venue finding ; nous venons structurellement d’ailleurs.
OneMICE ne se positionne pas comme un intermédiaire, ou un venue finder. Nous travaillons avec des clients qui ont déjà des relations avec des prestataires et nous leur disons : permettez-nous de couvrir l’ensemble de votre dépense MICE. Sans remettre en cause ce qui existe. L’autre différenciation est d’ordre stratégique : nous sommes une joint-venture entre deux acteurs établis, deux familles actionnaires acteurs et contributeurs du MICE depuis des dizaines d’années. Nous ne sommes pas sur une trajectoire de start-up et nous nous inscrivons dans la durée. Cela nous permet d’être plus agile sur le modèle économique, notamment dans le partage de la valeur avec les prestataires.
