Avant d’en préciser le détail, dans quel contexte s’inscrit l’annonce du jour ?
Arnaud Katz – Pour bien comprendre, il faut partir d’un constat : contrairement au business travel, les prix et la disponibilité dans le MICE ne sont pas fixes, déterminés à l’avance. Ils ne sont pas « sur étagère ». Chaque événement est unique : la date, la saisonnalité, le contenu varient. Pour une technologie comme Kactus, l’enjeu est de créer de la fluidité en se connectant avec les prestataires ad hoc, pour grossir en volume.
D’où cette nécessité de construire une infrastructure spécifique ?
Arnaud Katz – Exactement. Le point de départ de Kactus, c’était de créer une interface pour les prestataires. C’est le cœur de notre produit. Aujourd’hui, je pense pouvoir affirmer sans me tromper que nous sommes l’outil préféré des prestataires – pas juste parce qu’il est beau, mais parce qu’il leur fait vraiment gagner du temps. Les organisateurs d’événements veulent trois choses : plus d’offres, de bonnes conditions, et des devis plus rapides. Pour y arriver, il faut construire une infrastructure diamétralement différente de celle des acteurs du business travel. Ça a toujours été notre vision. Car prétendre disrupter l’événementiel sans outils supply, c’est comme vouloir lancer Amazon sans entrepôts ni logiciels logistiques. Aujourd’hui, en termes de ratio, une agence a besoin de cinq fois plus de collaborateurs opérationnels que nous pour le même volume. C’est ce qui nous rend structurellement plus performants. Ces gains d’efficacité permettent à nos conseillers de passer du temps sur les plus gros événements et les clients les moins autonomes.
Revenons à cette annonce. Quelles sont les étapes qui vous ont menés jusqu’ici ?
Arnaud Katz – Il y en a trois. Étape une : créer un outil multipartenaire. Étape deux : établir des contrats avec chaque prestataire – aujourd’hui, nous avons 40 000 contrats avec des prestataires en Europe, c’est colossal. Et la dernière étape, celle que l’on annonce aujourd’hui, c’est de créer une connexion directe entre les outils de gestion des lieux événementiels et des hôtels sur la partie MICE et notre plateforme. C’est ce qui va nous rapprocher du business travel.
Quelles sont donc les nouvelles passerelles directes mises en place par Kactus ?
Arnaud Katz – Kactus se connecte aux principaux Channel Managers comme MeetingPackage, mais aussi à hivr.ai ou Backyou. Kactus devient ainsi l’acteur capable de dialoguer avec n’importe quel écosystème hôtelier.
Backyou ou hivr.ai ne sont pas sans évoquer les groupes Accor et Radisson. Quelles sont donc les chaines hôtelières concernées ?
Arnaud Katz – Aujourd’hui, Radisson et Accor sont connectées, Backyou étant l’une des technologies utilisées par Accor. Mais toutes les chaînes hôtelières s’équipent. Donc in fine les grandes chaînes seront toutes concernées, elles suivront. L’avantage, c’est que les technologies comme hivr.ai ou MeetingPackage sont agnostiques : elles se connectent à tous les outils. Ca devient la norme. Cela prendra plus de temps pour les indépendants.
Concrètement, comment fonctionne la connexion à des outils comme Backyou ?
Arnaud Katz – On ne se connecte pas directement à des outils comme Backyou. On se connecte au channel manager, qui lui-même se connecte à Backyou et à d’autres systèmes de gestion hôtelière. Parce que les hôtels peuvent prendre différents outils de gestion. Le channel manager permet de synchroniser en un point la connexion avec tous les outils de gestion.
Pour l’organisateur d’événements, qu’est-ce que ça change concrètement ?
Arnaud Katz – Concrètement, c’est une meilleure performance du prestataire qui va lui proposer des offres plus qualitatives, plus vite. Quand l’hôtelier remplit son devis dans son interface, il est autogénéré dans Kactus. Ça évite une double saisie, et il reste sur son outil du quotidien. Kactus ne vient pas ajouter un outil supplémentaire, on s’intègre dans celui qu’il utilise déjà.
Ce n’est pas encore du temps réel ?
Arnaud Katz – Non, pas encore. C’est la première brique, qui doit le permettre un jour. La prochaine étape, c’est effectivement la disponibilité en temps réel.
À quel horizon ?
Arnaud Katz – Difficile de le dire précisément. Il y aura de premières tentatives dans les mois à venir, c’est certain. Mais pour que ce soit généralisé sur tout le marché, il faudra encore plusieurs années. Parce qu’il faut que tous les prestataires s’équipent. Cette montée en maturité a déjà fait un gros pas en avant, mais elle doit encore se poursuivre. Plus les lieux vont constater que ça leur fait gagner en conversion et en performance, plus ils vont s’y mettre.
Qu’est-ce qui vous a empêché de le faire plus tôt ?
Arnaud Katz – Ces technologies comme hivr.ai et Meeting Package sont assez récentes en termes de maturité, ce sont des outils qui se sont un peu cherchés en termes de modèles. Maintenant, des outils comme Backyou deviennent matures, sûrs, sérieux, puissants. Tout le monde a trouvé sa place : d’un côté, des outils de gestion pour les lieux ; de l’autre, des channel managers qui propulsent les informations.
Qu’est-ce qui empêche vos concurrents de faire la même chose ?
Arnaud Katz – Il leur faut d’abord les deux autres briques préalables : l’outil de gestion et les contrats avec les prestataires. Finiront-ils par le faire ? Certainement. Dans un, deux, trois ans ? Je ne sais pas. Ce qui est certain, c’est qu’aujourd’hui nous sommes les premiers à initier cela et que nous avons été sollicités par les chaînes hôtelières pour être le premier acteur à les accompagner.
Le défi est-il technologique ou commercial ?
Arnaud Katz – L’enjeu est plutôt technologique, mais ce n’est pas quelque chose de très compliqué. C’est de la connectique, très classique en business travel. L’enjeu, c’est plutôt la conduite du changement, la prise en main de l’outil par les hôteliers. Il s’agit de créer de la fluidité pour apporter les bonnes réponses aux clients dans les meilleures conditions possibles. La vraie différence, c’est que pour faire ça, il faut d’abord avoir l’outil de gestion et d’édition de devis. Des outils comme Kactus côté prestataires, c’est là où on se distingue dans l’activité : nous sommes les seuls aujourd’hui à avoir pris cet angle supply.
Quelle est la place de l’IA dans la gestion du MICE ?
Arnaud Katz – Sur le MICE, les gros enjeux de l’IA reposent sur l’aide à la décision dans le choix des prestataires et la création d’outils prestataires efficaces. Aujourd’hui, nous croisons 10 000 avis clients et un historique de réservations qui est le plus important du marché. Résultat : 25% de nos événements sont faits de manière entièrement automatisée grâce à l’IA. Sur 50 000 projets par an, 25 000 sont gérés sans intervention humaine côté Kactus, et 25% avec des suggestions entièrement générées par notre intelligence artificielle. Ce n’est pas une déclaration d’intention, c’est une réalité dans nos chiffres aujourd’hui.
Comment l’IA aide-t-elle concrètement ?
Arnaud Katz – Côté organisateur, il s’agit d’aide au sourcing des prestataires, pour la comparaison automatique des offres, des recommandations basées sur l’historique… Pour les prestataires, cela concerne la standardisation des devis, une meilleure réactivité. L’hotelier upload son devis et l’IA le digitalise au format standardisée Kactus en 5 secondes. Finie la double saisie d’information.
On voit beaucoup d’annonces ces dernières semaines sur la digitalisation du MICE. Comment l’expliquez-vous ?
Arnaud Katz – Le marché est en train de s’intermédier, c’est un très bon signal. Les acteurs du travel s’aperçoivent qu’ils passent à côté d’une partie de leur business en ne couvrant pas le MICE, et ils cherchent à y remédier. Les TMC regardent aussi ce marché. Le MICE est une voie de croissance très naturelle pour beaucoup d’acteurs. Il y a une certaine émulation concurrentielle.
Vous restez confiants face à cette concurrence ?
Arnaud Katz – Totalement. Nous travaillons avec 70 grands groupes internationaux comme clients, dont 11 entreprises du CAC 40. Nous sommes l’acteur qui compte le plus de laboratoires pharmaceutiques – 12 laboratoires en exclusivité – parce qu’il faut une expertise événementielle très forte. Nous avons démontré que notre produit fonctionne : nous sommes rentables, nous avons une forte productivité. Notre conviction, c’est qu’on ne peut pas gagner ce marché sans les prestataires. Nous construisons le leader mondial avec cette philosophie.
Pourquoi a-t-il fallu si longtemps pour digitaliser le MICE ?
Arnaud Katz – Est-ce que dix ans [l’âge de Kactus, ndlr], c’est beaucoup, sur un marché qui n’est pas aussi facilement automatisable que le travel ? Le point clé, c’est que structurellement, vous ne pouvez pas avoir le prix sur l’étagère. Il vous faut une disponibilité ET un prix. Chaque événement est unique et le stock ne se gère pas comme un stock de chambres d’hôtel ou de billets de train. C’est le point de différenciation fondamental qui rend cet écosystème si différent. Et c’est pour ça que beaucoup d’acteurs TMC se sont cassé les dents. Créer une fluidité, ça veut dire créer un Amazon du secteur : il faut le logiciel ET le stock, créer cette interconnexion entre organisateurs et prestataires. Notre mission reste la même qu’au premier jour : créer de la fluidité sur un marché complexe, en mettant les prestataires au cœur du système. Cette annonce est une étape importante, mais ce n’est qu’une étape. L’avenir du MICE passe par cette automatisation progressive, et nous continuerons à être en première ligne de cette transformation.
