Interview : Zahir Abdelouhab, SVP EMEA, Navan

Où en est Navan sur le marché français ?

Zahir Abdelouhab – Navan France représente aujourd’hui une cinquantaine de personnes à Paris. Pour autant nous avons des clients en province, à Monaco également. Et nous sommes régulièrement amenés à nous déplacer pour couvrir les besoins locaux.

Quel est le profil de vos clients justement, et comment évolue-t-il ?

Zahir Abdelouhab – Nous avons commencé avec des petites structures, avec beaucoup de clients issus de la French Tech. Progressivement, nous remontons les strates, et nous comptons déjà quelques multinationales parmi nos clients. Nous avons dans les tuyaux de gros dossiers, et une équipe est dédiée aux grands comptes.

Pourriez-vous revenir sur le changement d’identité officialisé voilà quelques mois ?

Zahir Abdelouhab – C’est déjà loin derrière nous maintenant. Nous voulions un nom qui soit à l’image de notre évolution, qui soit plus en ligne avec nos aspirations actuelles. Nous sommes la seule « superapp » du marché à couvrir voyages, cartes et notes de frais. Quelques acteurs se sont rapprochés de ce positionnement en faisant des acquisitions externes, mais personne ne l’a développé en interne de façon complètement intégrée. Il y avait aussi une volonté de démocratiser notre application. Nous avons développé fortement la partie dédiée aux voyages personnels, avec un système de récompenses. Quand un employé réserve un voyage d’affaires, s’il opte pour un choix économique par rapport aux prix médians et à la politique de l’entreprise, il est récompensé sur son compte personnel. C’est un système gagnant-gagnant.

Que représente cette activité liée aux voyages personnels ?

Zahir Abdelouhab – Je n’ai pas les chiffres précis mais c’est déjà significatif. Cela reste minoritaire par rapport à notre business pro, et nous n’avons pas vocation à aller vers le grand public pour le grand public. Mais cela progresse. Notre idée, c’est que l’expérience utilisateur est le fer de lance de notre solution. Si l’utilisateur est satisfait par l’outil, l’entreprise a de la visibilité sur ce qu’il fait, donc le contrôle est plus simple pour les équipes financières. Et donc cela permet une réduction ou une optimisation des coûts. Mais tout part d’une chose : il faut que l’utilisateur soit heureux d’utiliser l’app. Par exemple, l’application permet très intuitivement de réserver son vol puis de le modifier. Ça peut sembler aberrant, mais dans 90% des cas chez les agences historiques il faut appeler pour changer son vol. L’application propose aussi dans la foulée de la réservation du vol de proposer les hôtels à proximité du bureau, affiche les notes attribuées par d’autres collaborateurs. Le salarié peut aussi identifier si des collègues voyagent en même temps que lui, et opter pour des sièges voisins dans l’avion…

Au cours des derniers mois, vous avez aussi officialisé votre connexion à OpenAI…

Zahir Abdelouhab – Nous sommes la première agence de voyage à intégrer l’IA générative dans l’application. Ava, ou « notre assistant virtuel automatisé » peut nous aider au quotidien pour s’occuper de changements anodins. On peut par exemple l’utiliser comme un concierge virtuel pour étudier par exemple les vols entre Paris et Marseille pour le lendemain matin avant 9h. C’est un type de demande qui ne nécessite pas d’appeler un agent.

Les chatbots de compagnies aériennes ou de TMC le proposaient déjà…

Zahir Abdelouhab – Cela n’allait pas jusqu’à la réservation. Il s’agissait de chatbots FAQ. La différence avec l’intelligence artificielle générative, c’est que c’est conversationnel, ce n’est pas statique. On peut lui poser des questions ouvertes, lui demander « quelle est la meilleure option pour aller à Monaco ?”. Mais pour nous, l’utilisateur ce n’est pas que le voyageur. Loin de là. Ce sont aussi les RH, l’administrateur, la fonction finance… C’est pour ça que nous avons lancé un outil d’optimisation des programmes de voyages d’affaires. Ava, qui est le nom de notre IA générative, n’est pas seulement un agent de voyage, c’est également un analyste qui suggère de manière proactive des optimisations pour réaliser des économies. Au-delà de l’agent de voyage virtuel, nous proposons donc maintenant un account manager virtuel pour analyser des dépenses, générer des rapports réguliers, par catégorie… Avant, il fallait demander un tel rapport à l’account manager qui mettait trois semaines à s’en charger. L’IA analyse les données en temps réel, fait des suggestions. Il s’agit par exemple d’obtenir des rapports sur les hébergements, car c’est là que l’on peut vraiment faire la différence sur le voyage d’affaires. A la fois en termes d’expérience utilisateur et pour les finances. Les économies peuvent vraiment être réalisées sur les hôtels. On permet aussi aux entreprises de faire du benchmarking, en permettant aux entreprises de se comparer à des structures aux profils similaires. Le tout en préservant la confidentialité bien sûr.

Quels sont vos liens exacts avec Open AI ?

Zahir Abdelouhab – OpenAI est à la fois client et partenaire.

Qu’est-ce qui empêche les autres acteurs de procéder de même ?

Zahir Abdelouhab – Qu’est-ce qui empêche Peugeot d’être Tesla ? Nous y allons petit à petit. Nous sommes leaders, pionniers, nous montrons la voie. Effectivement, d’autres vont y venir. Mais nous sommes structurellement faits pour innover, et notre gestion de la data nous différencie. Nous l’avons montré pendant la crise sanitaire : 48h après le premier confinement, nous lancions le dashboard en temps réel de la carte Covid pour gérer ses voyages d’affaires. Certains l’ont fait deux ans après. Qu’est-ce qui les empêchait de le faire plus tôt ? Quand on voit des TMC historiques qui n’ont pas la data pour faire des tableaux de bord en temps réel, qui se limitent à des rapports a posteriori, plusieurs semaines après…

Quelle sera la prochaine étape ? Le champ des possibles semble très vaste…

Zahir Abdelouhab – Il l’est ! Ce qui va se passer de plus en plus, c’est l’intégration avec la partie paiement et l’expense. Nous avons tué la note de frais, elle n’existe plus avec Navan. Nous faisons du voyage d’affaires, nous avons aussi une carte intelligente, qui n’est pas une carte de paiement classique : notre carte embarque une politique de dépenses, et crée une note de dépense qui va être envoyée à la finance et réconciliée automatiquement. Le temps économisé est énorme, pour le voyageur comme pour l’équipe finances. On voit que les voyageurs n’acceptent plus l’avance de frais.

Quelle est votre ambition avec la fonctionnalité Train Vs Avion ?

Zahir Abdelouhab – Nous avons développé cette fonctionnalité qui permet, lors d’une recherche de vols vers une destination accessible en train, de proposer proactivement l’option ferroviaire. La majorité des routes aériennes en Europe font moins de 700 km. Donc ça s’étudie. C’est incitatif. C’est plus de la pédagogie qu’autre chose : on ne force rien. Notre objectif, c’est aussi d’aider les entreprises à anticiper l’évolution des réglementations, et de les aider à sensibiliser leurs collaborateurs.

Le timing de ce lancement a coïncidé avec l’officialisation de la nouvelle réglementation…

Zahir Abdelouhab – Il y avait une réglementation européenne dans les tuyaux, et nous essayons d’être toujours en avance. En 2019, nous avons commencé à offrir des fonctionnalités pour réduire l’empreinte carbone. En 2021, nous avons introduit une suite d’outils pour compenser, réduire, contrôler et budgéter l’empreinte carbone. Nous avions à l’époque mis en place un partenariat avec Neste sur le SAF. Nous travaillons aussi beaucoup sur le rail, où nous voulons avoir un impact beaucoup plus fort que les acteurs historiques, qui souffrent d’un manque de cohésion entre les différentes compagnies ferroviaires européennes. Il y a des approches locales, mais il est très difficile de gérer du transfrontalier. Nous voulons notamment devenir la TMC qui compte le plus grand nombre de références ferroviaires en Europe.

Où en est la reprise sur le marché français ?

Zahir Abdelouhab – En volume, en janvier 2023, nous avions dépassé le pic de janvier 2020. Donc depuis le début de l’année, à base comparable, le volume de voyages d’affaires est supérieur et nous sommes en croissance. La crise du voyage d’affaires est derrière nous. Mais le contexte macro-économique est sensible. C’est complexe car d’un côté il y a une volonté de contrôler les coûts, et de l’autre ce sont ces coûts liés aux voyages d’affaires, qui sont indispensables pour créer de nouveaux liens, qui vont permettre de se différencier par rapport aux concurrents et donc de surmonter la crise. Il s’agit donc de définir comment voyager à bon escient. C’est là où un acteur comme Navan est pertinent, car nous pouvons fournir tous ces rapports pour continuer à voyager tout en contrôlant les dépenses, et en les allouant de manière stratégique. Il y a un besoin d’un niveau granulaire de maîtrise des coûts.

Comment un acteur comme Navan se positionne-t-il par rapport au télétravail, adoubé par la crise sanitaire ?

Zahir Abdelouhab – Le télétravail tient une place de plus en plus importante. Et c’est une nouvelle façon de voyager. Hier, le déplacement professionnel se limitait au commercial visitant un client, en schématisant un peu. Aujourd’hui, une grande partie des voyages d’affaires sont constitués de déplacement du salarié vers le bureau une fois par mois. On le voit dans nos datas. Nous avons des clients qui sont en 100% télétravail. De grandes banques françaises sont passées à quatre jours de télétravail par semaine. Avec un tel rythme, certains se disent que ça ne vaut pas le coup de rester à Paris. Il faut alors mettre en place une politique pour les coûts de déplacements, l’hébergement quand ces salariés convergent à Paris. Il faut donc des outils pour optimiser son programme de télétravail. Et Navan sait le faire, à la différence d’une agence traditionnelle.