Interview : Cédric Lefort, nouveau responsable du voyage d’affaires en France chez Sabre

Comment interpréter votre nomination en tant que Head of Corporate Travel de Sabre en France ?

Cédric Lefort – Cela traduit une vraie volonté d’avancer sur le marché français, d’y faire de la croissance, notamment en investissant sur des vendeurs. L’une de mes premières priorités est de recruter des « chasseurs » pour faire de l’acquisition.

Plus largement, à plus ou moins long terme, quelle est votre feuille de route ?

Cédric Lefort – Mes missions sont assez simples. Il y a trois axes principaux. D’abord le développement stratégique de Sabre au niveau du marché français, en identifiant les bons partenaires, les clients à cibler, les acquisitions potentielles sur lesquelles se positionner, et la stratégie à adopter vis-à-vis de la concurrence. Le deuxième point c’est la « chasse », donc de l’acquisition pure et simple pour gagner des parts de marché. Aujourd’hui, Sabre est un acteur relativement modeste en France, avec 11 à 12% de parts de marché sur la France. Et le troisième point concerne la gestion des clients existants, avec la volonté de faire fructifier ces partenariats, les consolider, proposer de nouvelles solutions.

Doit-on toujours appeler Sabre un GDS, étant donné l’évolution de l’entreprise et de l’écosystème business travel au cours des dernières années ?

Cédric Lefort – Oui, Sabre reste un GDS. Mais les GDS ont aujourd’hui une position un peu différente : ils réinventent leur écosystème. Ils créent de nouveaux GDS, dans le sens où au-delà de faire de l’agrégation de contenus, de la distribution, ils deviennent de vraies plateformes de e-commerce, des marketplaces, puisqu’ils proposent à la fois du contenu agrégé multisources, la possibilité d’intégrer les données avec des API dans n’importe quel système externe, et surtout ils proposent des outils technologiques à destination des agences en fonction de leurs besoins. Cela peut concerner l’amélioration de la productivité des agents avec une plateforme beaucoup plus moderne, l’amélioration du contrôle qualité, des outils de paiement… L’intelligence artificielle prend aussi une part croissante aujourd’hui, pour s’affranchir des tâches un peu basiques, et laisser du temps aux agents pour gérer des voyages plus complexes, des problématiques plus importantes. La feuille de route, c’est aussi plus de contenus issus de différentes sources, que Sabre va aller chercher pour les regrouper au sein d’une seule et même plateforme, et les distribuer aux agences en fonction de leurs besoins et en normalisant la donnée. Cela évite aux agences de faire des connexions en direct avec des fournisseurs notamment sur les compagnies aérienne, je pense au NDC bien sûr, parce que c’est long à développer, c’est onéreux à maintenir. Cela permet une meilleure gestion des offres et de l’intégration des données dans des systèmes de reporting, pour la gestion de la sécurité, pour des outils d’expense, etc. Il y a donc un gros focus aujourd’hui sur NDC, mais dans pas si longtemps on n’en parlera plus vraiment car ça sera devenu logique que NDC soit distribué dans n’importe quel canal.

Quelle image aviez-vous de Sabre alors que vous étiez de l’autre côté de la barrière, au sein de différentes TMC ?

Cédric Lefort – C’est un fournisseur que je connaissais bien pour avoir évolué 25 ans dans le monde du voyage. Sabre était un gros partenaire des agences avec lesquelles j’ai travaillé, avec une grosse présence sur le marché américain, un peu sur le marché asiatique, et moins en Europe. J’ai toujours eu une image positive de Sabre, et néanmoins je dois avouer que Sabre était bien moins visible qu’Amadeus. Et j’ai découvert en arrivant chez Sabre tout ce qu’il y a « derrière le rideau », toutes les solutions qui existent. Cela sera aussi ma mission : faire connaître ces solutions en France, et donner de la visibilité à Sabre sur ce marché.

Comment l’IA est-elle utilisée aujourd’hui par Sabre ?

Cédric Lefort – Sabre utilise beaucoup l’intelligence artificielle. Pendant longtemps, l’IA en voyage d’affaires a été utilisée à des fins internes, pour améliorer la productivité des agents. Petit à petit, cette IA est utilisée pour l’utilisateur final. Sabre l’utilise aujourd’hui sur différentes solutions, notamment sur l’hôtellerie pour être en capacité de proposer des hôtels qui ont plus de sens pour les voyageurs par rapport à leurs expériences passées, par rapport à leur programme de fidélité, par rapport à une politique voyage qui est bien définie. On utilise aussi l’IA sur de l’optimisation tarifaire, pour proposer jusqu’à la date du départ le tarif le plus bas qui se libère, toujours en fonction du besoin du voyageur. On l’utilise également, dans le cadre d’un test, sur une meilleure gestion des emails. Il s’agit d’analyser la demande et de pouvoir faire une offre automatisée au voyageur en fonction de sa demande, ou de prioriser ces emails en fonction d’une date de départ ou du profil bien spécifique d’un voyageur, et de mieux analyser son comportement d’achat. Nous avons un partenariat avec Google sur le sujet. Tous ces éléments doivent aider à mieux gérer la fragmentation des contenus. Car ce qui est important, ce n’est pas le nombre d’hôtels ou de compagnies aériennes référencés, c’est de montrer au client que vous avez les offres et les tarifs dont il a besoin.

Quel peut être le rôle de Sabre sur l’autre gros sujet du moment : la RSE ?

Cédric Lefort – Il y a évidemment des initiatives RSE qui sont internes à Sabre, mais il y en a d’autres destinées aux agences et par extension au client final. Je parlais de Google : nous avons un partenariat avec eux pour utiliser tout ce qui va concerner la traçabilité et le calcul des émissions de CO2. Cela nous permet d’aller proposer aux agences des offres plus vertueuses, encore une fois en fonction d’une politique voyages définie. On ne va pas pousser uniquement et systématiquement l’option la plus « verte » : on va prendre en compte le temps de déplacement, le bien-être du voyageur, le temps de correspondance éventuellement, la volonté d’économie de l’entreprise…

Les habitudes de voyage d’affaires ont-elles évolué dans l’ère post-COVID, et quel est l’impact sur un acteur comme Sabre ?

Cédric Lefort – Les choses ont évolué dans l’approche et dans la communication. Après la crise, les entreprises avaient deux grands objectifs : le développement durable et le bien-être des voyageurs. Beaucoup d’entreprises ont alors communiqué sur des objectifs à l’horizon 2030, 2040, en matière de neutralité carbone par exemple. Mais étrangement, très peu d’entre elles avaient un plan. Or comme disait Saint-Exupéry, un objectif sans plan c’est juste un souhait… Du côté des voyageurs, on a observé des déplacements moins fréquents mais plus longs, plus optimisés. Mais on assiste dans l’ensemble à une forme de retour en arrière. Le développement durable est en train de baisser dans la liste des priorités des entreprises. On observe beaucoup plus un focus sur les coûts. Cette industrie se relève de tous les problèmes. C’est la première qui généralement souffre quand il se passe quelque choses dans le monde, mais il y a une résilience incroyable. On se rend compte finalement qu’à chaque fois les entreprises recommencent à voyager, même avec des typologies parfois un peu différentes. Et c’est le cas aujourd’hui. Donc finalement, si on regarde les efforts qui sont faits au niveau du développement durable, comme avec le SAF dans l’aviation, aucun n’est la solution finale, il s’agit de briques. C’est positif bien sûr, mais c’est compensé par une augmentation importante du nombre de voyageurs. De manière générale, je ne pourrais pas dire qu’il y a eu un vrai changement dans le comportement des voyageurs.

Quel regard vous portez sur l’évolution de l’écosystème du business travel, en particulier les TMC avec cette concentration qui interroge les autorités de la concurrence ?

Cédric Lefort – Il y a toujours eu dans cette industrie beaucoup d’acteurs, il y a toujours eu des consolidations, des rachats. Ca laisse plus d’opportunités que de problématiques finalement. Si l’on regarde le rachat de CWT par GBT – qui n’est pas encore fait d’ailleurs -, si l’on est très pragmatique, c’est un gros qui rachète un gros et qui devient plus gros… Mais ce n’est pas pour autant qu’il devient meilleur ! Il y a toujours de la place pour les autres, il y aura d’autres rachats. Les TMC comme les GDS se réinventent. Ce ne sont plus uniquement des émettrices de billets, ce sont de vraies entreprises de tech, qui proposent des solutions, qui ont des départements de consulting, de meetings & events, qui font du développement… Il le faut bien, notamment parce que les commissions des fournisseurs sont de moins en moins importantes et il fallait trouver un business model pour survivre. La technologie aide tous ces acteurs à évoluer. Dans mon idée, la technologie ne remplacera jamais l’humain dans cette industrie. C’est un moyen, pas un objectif. On l’a vu ces dernières années avec de nouveaux entrants qui se voulaient plus novateurs que les « dinosaures » qui préexistaient, et qui se sont rendus compte que l’industrie du voyage était peut-être plus compliquée que ça, que cela nécessitait de l’humain. Et l’on a vu chacune de ces entreprises racheter une TMC plus classique… C’est un monde dynamique et très interdépendant. Peut-être est-ce un discours utopique, mais je crois beaucoup en l’humain.