Naboo vient d’annoncer l’acquisition de Pro-ven au Royaume-Uni. Le rachat de ce venue finder est-il un équivalent de ce que vous aviez pu faire en France avec le rachat de Biz Meeting en 2024 ?

Lucie Arnoux – Oui, exactement. Pro-ven est présente depuis vingt ans au Royaume-Uni, et jouit d’une grande connaissance du marché, avec un portefeuille prestigieux, notamment Unilever et Sony. L‘occasion était parfaite de jouer sur nos forces complémentaires et d’embarquer avec nous l’expertise de la relation client des équipes de Pro-ven, les clients gardant d’ailleurs leurs interlocuteurs privilégiés.

Au travers de Pro-ven, vous achetez un portefeuille de clients, mais vous augmentez aussi votre offre de lieux événementiels.

L. A. – Nous augmentons en effet notre portefeuille clients, mais nous nous renforçons aussi notre profil de partenaire, soutenu par une demande plus importante, plus consolidée et structurée. Vis-à-vis d’un hôtel ou d’un lieu événementiel au Royaume-Uni, Naboo est capable de lui apporter un volume d’affaires régulier, avec une échelle internationale. C’est donc gagnant-gagnant pour les hôtels et pour nos clients. De plus, être présents à l’international nous permet de consolider beaucoup plus de volume de toutes les entreprises que nous accompagnons. Nous pesons donc de plus en plus lourd face à des fournisseurs mondiaux comme Accor ou IHG.

Pour s’implanter outre-Atlantique ou, plus récemment, en Asie-Pacifique, Naboo est passé par l’ouverture de bureaux locaux. Là, il s’agit d’une acquisition. Pourquoi cette stratégie ?

L. A. – Tout simplement parce que ce rachat nous permet une expansion plus rapide sur un marché mature. Nous avions déjà un bureau à Londres, et le Royaume-Uni était déjà l’un de nos premiers marchés, même avant cette acquisition. Mais, grâce à Pro-ven, nous allons profiter de la reconnaissance de cet acteur sur le marché. Le tout orchestré à partir d’un nouveau siège, avec une équipe de premier plan qui a tissé des relations de confiance avec de grands comptes internationaux.

Cette opération a été permise par votre levée de fonds de 70 millions d’euros auprès de Lightspeed. Le montant de cette acquisition est-il public ?

L. A. – Non, mais nous pouvons communiquer sur le volume d’affaires de Pro-ven, qui est de 30 millions. Une fois consolidé, nous allons gérer 300 millions de dollars de dépenses événementielles.  

Naboo a pour ambition de devenir le leader mondial. Cela passait forcément par une position importante au Royaume-Uni ?

L. A. – Cette acquisition est une question d’accélération pour atteindre le plus vite possible notre ambition : être le leader mondial de la gestion des achats de réunions et événements. C’est une étape décisive, plus importante que la simple ouverture d’un bureau. Le Royaume-Uni est une plaque tournante des meetings & events. C’est l’un des plus grands marchés, où de nombreux grands groupes internationaux pilotent leurs achats pour l’Europe, et parfois au niveau mondial. C’était donc un marché prioritaire et stratégique pour nous à court terme. Pour autant, ce sont les États-Unis qui sont vraiment dans notre ligne de mire. Et ce sera notre priorité pour 2027.

Avant d’en venir à vos ambitions outre-Atlantique, vous renforcer au Royaume-Uni est-il aussi une façon de consolider votre position auprès des entreprises américaines ?

L. A. – En effet, c’est une porte d’entrée vers des entreprises internationales qui ont des bureaux à Londres et aux États-Unis. Mais le potentiel du marché américain est beaucoup plus important en volume d’affaires. Les comportements y sont aussi différents de ceux du Royaume-Uni et de l’Europe, avec des directions achats beaucoup plus réactives. Et donc un potentiel d’expansion plus rapide.

Les entreprises américaines sont souvent moins frileuses à l’idée de se tourner vers de nouveaux acteurs comme Naboo, au regard d’acteurs plus établis. Votre offre correspond-elle à leurs attentes ?

L. A. – Ce que nous proposons répond aux besoins de visibilité et de contrôle des directions achats, mais aussi de rapidité et de qualité d’exécution pour les équipes événementielles. Nous pouvons sourcer très rapidement différents lieux et avoir en quelques heures un devis au meilleur prix. Les Américains, dont le processus de décision est assez rapide, ont cette attente d’efficacité et de rapidité, et nous y répondons. Et notre côté « AI native » parle à leur goût pour l’innovation.

Les États-Unis, priorité pour 2027

Vous êtes implantés aux Etats-Unis depuis un peu plus d’un an. Sans regret, je suppose.

L. A. – Les résultats dépassent nos attentes. Nous connaissons une accélération à laquelle nous ne nous attendions pas. Nous avons pu nous développer sans même avoir d’équipe commerciale. Mais, grâce au recrutement de commerciaux locaux, le volume d’affaires géré aux États-Unis se développe rapidement. Nous avons des bureaux à New York et à Montréal et nous avons remporté des appels d’offres auprès de grands acteurs, notamment européens, qui ont des sièges locaux aux États-Unis. Parmi ces clients, nous pouvons par exemple citer L’Oréal, GE Waters et Plaid. Et nous commençons aussi à avoir des contacts avec des acteurs de la tech.

Les premiers clients d’une start-up sont souvent des entreprises à son image, technologiques. Est-ce votre terrain de jeu privilégié ou ciblez-vous aussi des clients d’autres secteurs ?

L. A. – Notre image d’entreprise AI native parle beaucoup aux clients américains, notamment dans la tech. Nous avons déjà un pipeline très fourni d’acteurs de ce secteur et nous travaillons encore à l’enrichir. Mais nous développer auprès des grands groupes américains, et pas seulement de la tech, fait partie de nos priorités.

Dans ce cadre, alors que les Etats-Unis sont votre priorité pour 2027, y comptez-vous uniquement sur une croissance organique, ou pourriez-vous aussi envisager une croissance externe ?

L. A. – Nous ne nous interdisons pas de grandir par de la croissance externe. Les États-Unis sont un marché immense, et la rapidité sera un facteur de réussite. Notre équipe commerciale est en place et nous sommes même en train de la renforcer. Mais pour continuer d’accélérer et couvrir l’ensemble du territoire, c’est une dimension de croissance que nous pouvons envisager pour 2027.

Singapour comme hub, la Chine en ligne de mire

Changeons d’horizon et passons de l’autre côté du monde, en Asie-Pacifique, où vous avez récemment ouvert des bureaux à Singapour et en Australie. Qu’est-ce qui soutient votre développement dans cette région ?

L. A. – À la base, nous avions des clients français, de grands groupes comme Arkema ou Veolia, qui organisaient des séminaires et des événements collaborateurs partout dans le monde, notamment en Asie-Pacifique. Ces clients ont besoin de visibilité et de cohérence avec les mêmes règles d’achat et un même niveau d’exigence partout dans le monde. Sans plateforme commune, chaque filiale de ces entreprises achète de son côté, avec ses propres prestataires qui ont leurs propres règles. Mais une fois sur place, nous avons constaté ces derniers mois que cette demande ne se limitait pas à nos clients existants. Il y avait une forte demande pour l’organisation d’événements en Asie-Pacifique. Et nous y construisons notre offre avec des partenaires locaux fiables et une équipe qui connaît très bien les usages de ce marché.

Comment allez-vous rayonner dans la région ?

L. A. – Notre objectif est de faire de Singapour notre hub régional. A partir de là, nous couvrons des événements organisés dans les pays de la région. Mais nous voulons aussi densifier le réseau de prestataires, d’abord en Australie, qui est un immense marché MICE. Ensuite, la Chine est aussi l’une de nos priorités. Ce pays est vraiment à notre agenda.

Comment imaginez-vous votre développement en Chine ?

L. A. – Nous avons la volonté d’y ouvrir un bureau pour obtenir le droit d’opérer en Chine. Les usages locaux sont assez particuliers, et il y a vraiment un fort besoin d’expertise pour répondre aux exigences et aux us et coutumes. D’où l’intérêt d’avoir des équipes expertes de ce marché. Grâce à cette expertise locale, nous pourrions toucher, sur un plus long terme, des groupes moins européens, et plus chinois.

Le Moyen-Orient, l’Afrique, l’Amérique du Sud : toutes ces régions pourraient-elles être des pistes de développement à l’avenir ?

L. A. – Pour l’instant, notre priorité est de continuer à nous développer en Asie-Pacifique et, surtout, d’être très présents en Amérique du Nord. Nous regardons assez peu l’Afrique ou l’Amérique du Sud pour l’instant. Quant au Moyen-Orient, nous y avons des activités, mais pas de bureau. Et le marché MICE y est ce qu’il est à l’heure actuelle.

Pour conclure, vous avez l’ambition d’être le leader mondial. Quels sont les concurrents que vous devriez dépasser pour y parvenir ?

L. A. – Est-il réellement question de concurrents à dépasser ? Naboo veut se montrer très différenciant dans sa proposition de valeur et par son échelle internationale, qui est aujourd’hui assez peu égalée. Nous ne pouvons pas parler de concurrents au sens strict du terme. Un Amex, par exemple, n’a pas la même proposition de valeur qu’un Naboo. Nous sommes vraiment sur une combinaison d’agents artificiels, de service client et d’échelle internationale. Nous sommes persuadés que c’est la seule façon de devenir ce leader mondial, sans avoir de concurrent dans notre viseur.